Conceito de negociação o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico

Páginas: 6 (1357 palavras) Publicado: 1 de junho de 2013
Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Negociação é como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Negociar significa tomar as melhores decisõespara maximizar seus interesses. A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação deambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história.
No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Para uma boa negociação, aspartes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promoveracordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.
“Podemos dizer que a negociação é um processo social que é utilizado para resolver e fazer acordos ou evitar conflitos. Podemos definirnegociação como processo de entradas (estímulos) em saídas (resposta) a partir de objetos que compõem o “sistema de negociação”
A negociação também é usada quando partes interessadas desejam estabelecer regras onde ambas constroem um relacionamento mútuo, ou desejam mudar regras de um acordo já existente.
Poder de persuasão é o diferencial que o negociador precisa, para ter uma negociação de sucesso.Entradas são as forças iniciais que fornecem ao negociante suas necessidades quanto ao produto que está em negociação, o que faz com que a entrada se torne em uma saída, ou seja, o fechamento do negocio.
As organizações formais e outras instituições coletivas têm um sistema de necessidades e interesses, procuram satisfazer diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes paraalcançar tais objetivos. Negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somado a habilidades interpessoais, competências e atitudes.
As variáveis básicas são: Poder, tempo e informação.
O poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. A pessoa tem poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam, também pode ser descritacom alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder”. É preciso separar, o poder usado na negociação dos processos usados nas relações pessoais. Em raras negociações será encontrado o poder completo, pois, se ele existisse dessa maneira, não haveria necessidade de negociação. O uso do poder visto em seu lado negativo na negociação pode provocar os resultados desejados, ou acapacidade de conseguir as coisas a seu modo. O Poder pode ser subdividido em 2 grupos Poderes pessoais, onde são poderes inatos, presentes em qualquer situação independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas e Poderes circunstanciais, onde enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. Dependendo...
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