Conceito de negociação as variaveis e o enfoque sistemico

Páginas: 7 (1518 palavras) Publicado: 5 de abril de 2011
Conceito de negociação, o processo e as variaveis basicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.
Negociação
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta. Steele et alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as
partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido.
Na visãode Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as
melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociaçãoé uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos quea estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que podeocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo denós.A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionadoà satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo donegociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultadossatisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca umrelacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo,atinjam-se osbenefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).
Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas
precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as
pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos
interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes danegociação. A busca poralternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca porcritérios objetivos para a solução do problema.
As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo
mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é
fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentroe fora daempresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo quese dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo denegociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.
Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um
relacionamento que possa ser duradouro, que leve anovas negociações no futuro e que
mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atenderàs partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganhaganha.
O autor (op cit.) menciona, ainda, que ambos os lados envolvidos na negociação
estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ser umavisão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender às própriasnecessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém, foi se percebendo
que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação
“ganha-perde” (no sentido de que, para um ladoganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.
Variáveis Básicas de uma Negociação
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações
com base no seu ponto de vista esua conveniência, que até mesmo se altera em situaçõesdiversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação,haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como
ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o...
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