Comércio

Ao longo do tempo as formas de compra e venda foram mudando, evoluindo. Antes o vendedor não tinha preparação profissional alguma para exercer essa função, quem vendia algo apenas se interessava no que iria ganhar, ou seja, pensavam apenas no dinheiro que iriam receber pela mercadoria que estavam ofertando. Isso acontecia, provavelmente, pela falta de concorrência, isto é, o cliente tinha poucas opções de locais de venda. E, além disso, durante muito tempo, as pessoas que ofertavam alguma mercadoria, em sua maioria, passavam de casa em casa com seus produtos, e eram conhecidos como vendedores ambulantes ou mascates. Isso fazia com que o cliente ficasse na sua zona de conforto, não procurando por produtos de melhor qualidade, o que era muito vantajoso para os vendedores. Mas com o passar do tempo, foram consolidando-se locais de mercado fixo (lugares elaborados prioritariamente para compra e venda), e com isso, começaram a aparecer vendedores profissionais, aquele profissional de venda preparado para ser um verdadeiro vendedor. Assim, percebe-se que o tempo em que quem não conseguisse sucesso em sua especialidade iria vender algo já passou, hoje o vendedor que não estiver preparado será apenas mais um no mercado.

Uma História sobre a Evolução das Vendas
Para compreender de que forma a Abordagem Consultiva é diferente de outras abordagens de venda é importante olhar para a evolução do papel do vendedor e do comprador, ao longo dos tempos. Não só mudaram as abordagens de venda como também a forma como os clientes compram. Vejamos porquê
Fase 1: A Era da Pré-Escolha
"O que necessita? Isto é o que lhe posso oferecer. É pegar ou largar!"
No primórdios das vendas pouca ou nenhuma inovação ou tecnologia existia e era difícil "derrubar" um produto vencedor. O vendedor que tinha um produto único, claramente detinha a vantagem competitiva. Se os clientes necessitassem desse produto procuravam o vendedor. A vantagem competitiva centrava-se no próprio vendedor