Comunicação

Apresente e explique três resultados positivos e três negativos advindos do planejamento de eventos de incentivos destinado às equipes de vendas.
O potencial de absorção da área atendida pelo profissional de vendas depende do conhecimento do mercado que se atua e do comportamento do cliente que a equipe atende.
Rauff (2012) compreende a promoção de venda como “atividade mercadológica por meio da qual se oferece ao público-alvo um benefício de caráter extra e temporário como estímulo à venda ou à compra de um produto ou serviço” (p.28).
A ideia é entender esse público a partir de três perspectivas: interno (equipe de vendas), intermediário (distribuidor, atacadista, revendedor, varejista) e o consumidor final.
No planejamento de uma promoção, a força de vendas é influenciada pela campanha de vendas, onde são apresentados o incremento de vendas, as metas e as premiações. Todos esses aspectos são veiculados à positivação. Na campanha de promoção de vendas, a divulgação deve ser planejada e envolver o vendedor no processo. São utilizados materiais promocionais como camisetas, brindes, banners.
O projeto de reconhecimento e motivação da equipe de vendas deve dispor de uma premiação eficaz, que seja passível de alcançar desde que vencendo os obstáculos. O vendedor motivado visualiza seu alvo, associando ao alcance de suas metas. A meta pode ser compreendida como um objetivo quantificável com prazo e tarefa definidos. A incerteza no estabelecimento da meta configura outro erro tácito no processo. A equipe deve ser comunicada com clareza o que se quer atingir e qual premiação terá como recompensa do seu desempenho.
Dimensionar tais parâmetros é uma tarefa que o administrador deve planejar baseando-se na análise de mercado do setor, no histórico do faturamento dos meses anteriores e nas estimativas futuras. Também necessita estar atento ao planejamento de marketing e a campanha publicitária vinculado ao incentivo. Descuidar disso é perder o “timing” do processo.