comunicação persuasiva

• A ciência da persuasão

1º. Reciprocidade
• Veteranos americanos incapacitados: mala direta 17% contribuições • Etiquetas com endereço: 35%
• Receber um presente não solicitado ou mesmo não desejado • Leva as pessoas a retribuir o favor

• Supermercados: degustação
• Empresas de serviço: orçamento sem compromisso
• Industrias farmacêuticas: patrocínio dos pesquisadores: 100% apóio nas pesquisas. Inclui concessões
• 1ª. Amostra

• 2ª. Amostra

• A) voluntários/ passeio c/ jovens infratores 17% aceitaram.

• B) solicitação excessiva: • 2 anos
• 2 x semana
• ad honorem
• C) “concessão”
• “se não pode fazer isso, poderia......?
• aceitação da proposta
A  50%

2º.Coerência
• Restaurante(Chicago)
• 1ª. “Por favor ligue se você tiver de mudar seus planos”.
• Reservas sem retorno: 30%
• 2ª. “Você pode, por favor ligar, se tiver que mudar seus planos”?
• Pausa, resposta
• compromisso público determina ações futuras: 10% sem retorno
• Desejo de ser e parecer coerente

3º. Validação social
1ª. Experiência. Anos 60.

um homem no centro de NY fitava o céu por 1m. maioria esbarrava/ desviava. 4% aderiram
2ª. Experiência aumento, grande nº. de pedestres induzidos a parar.

Se muitos optaram por certa idéia, tendemos a segui-la, sentindo-a mais correta e válida.

Demonstração ou insinuação de que outra pessoas já consentiram. Lista de adesões;

• O produto é o que mais vende.
• cresce entre seus similares

• Comerciais de TV retratam multidões correndo pelo produto anunciado

4°.Gostar
• Afinidade, empatia, afeição.
• Pessoas preferem dizer sim àqueles de quem gostam
• Atração física aumenta adesões de arrecadações
(em dobro)
• eleições federais canadenses, mais votos para candidatos atraentes.
• Conscientemente negam a influência na escolha por algo fútil como a aparência.

• Similaridade
• Elogios
• Cooperação

5º. Autoridade
• Sinais de autoridade
• Terno e gravata
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