Comportamento organizacional e téc. de negociação

Páginas: 21 (5157 palavras) Publicado: 30 de abril de 2011
UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

“TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO”
Desafio de Aprendizagem:
Primeiro Desafio

DISCIPLINA: “Técnicas de Negociação”
1º Desafio de Aprendizagem: Etapa 1
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Relatório apresentado comoatividade avaliativa da disciplina de “Técnicas de negociação” do Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação do professor-tutor presencial Edward Evêncio da Silva

Sumário:

1 - Introdução

2 – Negociação e visão sistêmica

3 – Nível Sistêmico

4 – Considerações finais

5 – ReferênciasBibliográficas

1- INTRODUÇÃO

Percebemos que dentro da abordagem sistêmica num determinado processo de negociação, seja empresarial ou determinada organização, nos deparamos com a relevância de entendermos melhor o que é sistema e por que este tópico pode ajudar nos processos gerenciais e organizacionais em negociação.

Na negociação já vimos que dentro deste processo que interage entre seuselementos inseridos no universo de uma negociação, os inputs e os outputs na relação de concordância na esfera de processamento e sua retroalimentação são aplicações fabulosas que auxiliarão nos resultados focados pela organização.

Sabendo que o negociador domina a partir das variáveis tempo, poder e informação, toda a trajetória, o desenrolar da negociação, seus limites e suas concessões vislumbramosa verdadeira importância da abordagem sistêmica neste processo.

Neste mundo de competição e cooperação, vemos que as organizações não estão sozinhas, é neste ambiente que as organizações obtêm seus insumos e recursos (entradas e saídas), proporcionando energia, talentos, informação e materiais.

As organizações também depositam seus produtos ou serviços (suas saídas) no ambiente, éretirando insumos que retornam como produtos ou serviços pelas atividades organizacionais, funcionando assim como sistemas, agregando valores, criando riquezas, servindo a sociedade em suas necessidades variadas.

Quando pensamos em abordagem sistêmica podemos visualizar o universo a qual esta inserido a ótica do negócio. Para o Prof. José Fernando 2010 em seu trabalho aula, Lee enfoca aquestão apresentando o seguinte quadro:
[pic]
IMAGEM 1: MACRO E MICRO AMBIENTE
FONTE: José Fernando (2010, p. 7)
2 – Negociação e Visão sistêmica

Para Martinelli:
A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo. Esse esforço para atender àsvárias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha. (MARTINELLI, 2004, grifo do autor)

neste momento o senso é pensar em organização e negociação numa visão holística adaptando todas as condições à globalização da abordagem.

Com relação aos perfis globais a qual Martinelli aborda em seu livro estão os mais destacados:
Ao desempenharem seu papel de negociadores, osadministradores tenderão a seguir seus perfis globais pessoais e profissionais, que poderão ser caracterizados por um dos sete tipos de Kinston e Algie (1989): racionalista, empírico, pragmático, dialético, sistêmico, estruturalista e intuitivo, ou por uma combinação de alguns deles. (MARTINELI, 2004)

Existem três contextos gerais básicos abordados pelo autor em sua obra que merecem destaque,como mostra o quadro a seguir:
|Item |Unitário |Pluralista |Radical / Coercitivo |
|Interesses ou Grupais |Coincidentes com os objetivos da |Coincidentes só em parte com os |Amplamente incompatíveis, criando|
| |organização, a serem atingidos mediante |objetivos...
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