Comportamento do Comprador Organizacional

Comportamento do consumidor Organizacional

O mercado organizacional, conforme Kotler e Keller (2006, p. 2008), é constituído por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros, ou seja, constitui-se numa ampla rede de organizações que fazem negócios entre si para o desenvolvimento de produtos e serviços que serão comercializados a um consumidor final, que normalmente não é uma organização.

Algumas empresas são dedicadas unicamente ao mercado organizacional, enquanto outras estabelecem negócios tanto com o mercado organizacional quanto com outros.
.
Os compradores organizacionais tendem a ser em menor número que os consumidores, fazer pedidos maiores, dar mais ênfase à tomada de decisões racional, experimentar mais interdependência com os vendedores e envolver mais pessoas nas decisões de compra.

Enquadram-se em quatro categorias gerais:

Produtores = exemplo – venda de eletricidade para a industria ou revisor que vende seus serviços para a uma editora. Produtores consistem em empresas que compram bens e serviços para produzir outros bens e serviços para a venda.

Intermediários = organizações que compram bens para revendê-los com lucro. Varejistas que vendem a consumidores e atacadistas que vendem a atacadistas ou empresas.

Governos = as organizações governamentais operam nos níveis federais, estadual e municipal. Vender para o governo pode ser relativamente complexo.

outras instituições = como hospitais e universidades

PRINCIPAIS FORÇAS EM MERCADOS ORGANIZACIONAIS

As principais forças que influenciam o comportamento de compra organizacional são.

Demanda = compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de bens de clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões do ambiente de marketing.

Demanda derivada = a quantidade que uma organização compra