Comportamento de Compra

Prof. Dr. ANDERSON SONCINI PELISSARI

Processo de Decisão
INFLUÊNCIA DO AMBIENTE
Cultura

Classes Sociais

Valores Étnicos

Família

Situação

DIFERÊNÇAS INDIVIDUAIS
Recursos do cliente
Auto conceito

Problema
Busca
Alternativas
Decisão
Compra
Pós-compra

PROCESSO PSICOLÓGICO
Necessidades e Motivações
Percepções / Atitudes
Aprendizagem
Mudanças de comportamento

ESTRATÉGIA DE
MARKETING

Problema ou Oportunidade
• Descoberta de discrepância entre uma situação existente e a desejada
– Falta de um produto ou serviço necessário
• Arroz, eletrodoméstico estragado, fome.

– Falta de estoque preventivo
• Medicamentos, matérias primas, fita isolante.

– Insatisfação com um produto existente
• carro, eletrodoméstico, roupa da estação.
– Novo status financeiro
• aumento de salário, novo emprego, herança.

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Busca de Informações
• Fontes Internas
• Fontes de Grupos
• Fontes de Marketing
• Fontes Públicas
• Fontes de Experimentação

Fontes Internas
• As informações armazenadas na memória da pessoa.
– Se um consumidor satisfez uma necessidade semelhante no passado, ele provavelmente começará a busca de informações lembrando como fez isso. Para compras rotineiras, as fontes internas podem ser as únicas utilizadas pelo consumidor.

Fontes de Grupos
• Os consumidores podem consultar outras pessoas, como seus amigos e familiares, ao procurar informações para compras.
– Essas fontes de informação podem ser as mais poderosas para moldar decisões de compra, uma vez que têm alta confiabilidade e credibilidade

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Fontes de Marketing
• Os consumidores também obtém informações contidas nas ações de marketing por meio de marketing por meio de embalagens, vendedores, propaganda, mostruários de produtos, etc.
– Apesar de facilmente acessíveis aos consumidores, essas fontes nem sempre ganham confiança

Fontes Públicas
• São fontes independentes dos profissionais de marketing e outros