comportamento consumidor

DAD – Necessidades do Consumidor

1. Integração de vendas com gestão de produto, comunicação, canais de distribuição e preços, para potencializar a área de vendas e marketing.

2. Estratégia empurrada “push” esforço de vendas se da nos distribuidores, da suporte promocional aos distribuidores, força a venda de determinado produto.
Estratégia puxada “pull” esforço de vendas se da através do fortalecimento da marca e estimulo ao consumidor, investimentos ocorrem em propagandas fortes.
A melhor opção é a puxada, pois maior será a importância da forca de vendas dentro das ferramentas de marketing.

3. Quanto maior o numero de consumidores menos será a importância da forca de vendas dentro das ferramentas de marketing. Como são muitos consumidores torna-se difícil alocar muitos vendedores devido a altas despesas de vendas e dificuldade de monitoramento.

4. Eficiência número de consumidores atingidos. Eficácia número de vendas geradas por esses contatos: maior será a importância da forca de vendas dentro das ferramentas de marketing.

5. A administração de vendas sofre certa miopia de marketing considerando somente o curto prazo e ignorando planejamento estratégico. Empresa ligada a sobrevivência, pressionados pelos acionistas, necessita gerar caixa para pagar compromissos.

6. Para o desempenho da empresa e necessário relacionar estratégia de administração de vendas a estratégia competitiva.

7. Implicação na forca de vendas para custos: atender grandes clientes que querem custo baixo, minimização das despesas de vendas, venda com base em preço oferecido e disputas intensas com outros fornecedores. Implicação na forca de venda na diferenciação: venda de benefícios aos clientes, gerar pedidos, serviços e respostas eficientes, prospecção significativa.

8. A estratégia de venda deve estar preocupada em traduzir a estratégia de marketing, se o marketing seleciona segmentos a serem trabalhados, vendas deve trabalhar nesse segmento.

9. O primeiro