COMO CONQUISTAR CLIENTES PRATICANDO MARKETING DE RELACIONAMENTO

COMO CONQUISTAR CLIENTES PRATICANDO MARKETING DE RELACIONAMENTO

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O que é marketing direto - objetivos e ferramentas
Segmentação e nichos de mercado
Como montar seu Banco de Dados de Clientes
Posicionamento estratégico da empresa
Telemarketing e mala-direta - aplicações
Planejamento de campanhas de marketing direto

ESTAMOS FALANDO DE QUE???
Independentemente do ramoem que sua empresa atua,
certamente existe um relacionamento comercial com outras
empresas caracterizando-se em uma aproximação business to
business. No mercado americano, o Marketing Direto para pessoas
jurídicas promove investimentos na ordem de U$ 500 bilhões, sendo tão representativo quanto o
business to consumer. Portanto, analise com carinho a possibilidade de desenhar um Programa deRelacionamento com seus clientes, sejam eles finais ou intermediários. Olhando um pouco mais à
frente, considere também a alternativa de um programa de relacionamento com seus fornecedores
– práticas desta natureza têm demonstrado melhoras incríveis na relação de suprimentos.

Portanto, para iniciar um Programa de Marketing Direto devemos Ter:

VISÃO DO NEGÓCIO
Conhecer nosso negócio(produtos, público-alvo, serviços)
Conhecer nosso mercado (pessoas e empresas)
Conhecer as macro-tendências (sociais, políticas, culturais, tecnológicos, governamentais,...)

VISÃO DE MARKETING
Ter posicionamento estratégico:
Estabelecer conceito, foco, especialização da empresa/produtos/serviços
Vislumbrar segmentos e nichos de mercado
Identificar participação de mercado pretendida
Diferencial:Ter um diferencial para ser reconhecido no mercado
Estabelecer políticas de comunicação, de venda e de distribuição/comercialização
Ter um plano de marketing estratégico e Tático anual

VISÃO DE VENDAS
Ativar campanhas operacionais: comunicação com o mercado
Administrar vendas e negociações
Operar sistemas de atendimento e pós-venda

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O QUE É MARKETING DIRETO?
“MARKETING DIRETO éum sistema Interativo de marketing que utiliza Uma OU MAIS MÍDIAS
para produzir uma TRANSAÇÃO ou RESPOSTAS IMEDIATAS, MENSURÁVEIS e PREVISÍVEIS,
em QUALQUER LOCAL.”.

O marketing direto se baseia em direcionamento máximo (individual).

As mídias são ativadas para gerar respostas (vendas, pedidos de informação) e principalmente
informações que se alimentam o banco de dados.
Ao estimular ainteratividade podemos envolver o cliente e trabalhar de forma personalizada com
ele.
É o marketing “um-a-um”. “one-to-one”

FINALIDADES
O MARKETING DIRETO POSSIBILITA:
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Alcançar o
Comprador em
Potencial

Realizar
Vendas

Desenvolver
a Relação

Melhorar a performance comercial através de geração de leads (pistas) à equipe
Monitorar o comportamento do prospectSistematizar um relacionamento pós-venda
Ampliar os canais de vendas (vendendo diretamente)

COMO CONQUISTAR CLIENTES PRATICANDO MARKETING DE RELACIONAMENTO

FERRAMENTAS:
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MALA DIRETA
TELEMARKETING
TV / RÁDIO / JORNAIS / REVISTAS (Anúncios de resposta Direta)
LISTAS TELEFÔNICAS / ANUÁRIOS
PORTA-A-PORTA / FAX-MALA
ENCARTES
CATÁLOGOS
INTERNET, E-MAIL, E-COMMERCE,E-BUSINESS
TV INTERATIVA

DATABASE MARKETING
“É uma abordagem INTERATIVA de marketing que utiliza mídias e canais
INDIVIDUALMENTE ENDERECÁVEIS, utilizando-se dos instrumentos de MARKETING
DIRETO para CRIAR RELACIONAMENTO com consumidores, ESTIMULAR DEMANDA e criar
e manter um BANCO DE DADOS com informações sobre o comportamento de compra,
necessidades e preferências de cada consumidorINDIVIDUALMENTE”.

O DATABASE

MARKETING PERMITE:

FORMAÇÃO DE UM BANCO DE DADOS:
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Utilização permanente

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Permite melhor dimensionamento do mercado

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Possibilita mensuração dos resultados das campanhas
INCREMENTO NAS TRANSAÇÕES:

AMPLIAÇÃO DO MERCADO:

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Capta novos clientes

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Ajuda na prospecção de novos segmentos

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Resgata clientes inativos

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