Coachinh como ferramenta para capacitação das equipes de vendas

Coaching, uma poderosa técnica de vendas

Durante muitos anos as técnicas de vendas mais usadas foram desenvolvidas sobre modelos de vendas de produtos e serviços de baixo valor agregado. Estes métodos foram adaptados para todos os tipos de vendas, inclusive as de maior valor agregado, e em muitos segmentos de mercado perduram até hoje.
Com a necessidade de novas competências para um novo ambiente econômico, a partir do final dos anos 80 com base em estudos conduzidos por especialistas e subsidiados por recursos de multinacionais nasceram técnicas focadas em vendas de valor agregado como o SPIN e a abordagem consultiva.
Na área de desenvolvimento humano e organizacional neste mesmo período expandia-se o coaching como uma metodologia muito prática que propiciava maior foco, alinhamento de valores, consciência das escolhas e estímulo a ação.
Aos poucos profissionais que trabalhavam com coaching oriundos da área comercial começaram a perceber no segmento de vendas de valor agregado a potencialidade do uso das técnicas consultivas de vendas com as ferramentas de coaching.
A seguir relacionamos algumas técnicas usadas por profissionais de coaching que potencializam as técnicas de vendas de soluções com valor agregado.

Rapport - empatia total com o cliente
No processo de vendas rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do profissional de vendas.
Os profissionais de venda que sabem usar estas técnicas criam relacionamentos saudáveis e duradouros que se tornam barreiras de entrada a todos os concorrentes.

Posições perceptivas - sentindo como cliente pensa.
Posição perceptiva é uma perspectiva particular ou ponto de vista a partir do qual a pessoa percebe uma situação ou um relacionamento. O ideal é circular pelas posições para ter uma visão diferenciada e contribuir de uma forma mais efetiva para a negociação
A 1ª posição é a sua posição ou a posição do