Caso Cremer

MBA 1ª GERÊNCIA MARKETING - ESPM
DISCIPLINA: GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS
PROFESSOR: RICARDO SCARONI

CASO CREMER

Alunos:
Carolina Aló
Edson Barros
Elmo Iorio
Luciano Manolio
Raphael Bastos

Rio de Janeiro, 15 de julho de 2004.
1) Como você avalia o posicionamento da Cremer frente aos distribuidores ? Quais os motivos que levaram a dinâmica chegar ao ponto relatado ?

A Cremer sempre foi uma empresa de sucesso nos seus 65 anos. Ela produz esparadrapos, fraldas de pano, algodão e sempre produtos de qualidade. Até o final dos anos 90 a Cremer se preocupava em produzir, não dando muita atenção para a área de vendas. As vendas e a distribuição eram feitas por representantes de vendas e grandes distribuidores. Eles tinham o papel de vender e distribuir e procurar novos negócios. Com esse formato de vendas e distribuição a Cremer nunca teve um contato direto com seus clientes finais não sabendo assim o que acontecia na ponta final de seu negócio.
Sendo assim a Cremer não fazia o seu gerenciamentos de canias, não sabia qual era a imagem da empresa, quanto ela vendia e nem para quem vendia. Isso pode ocasioonar uma dependência muito grande de seus distribuidores e representantes comerciais. Essa dependência e a falta de conhecimento do seu cliente final que fez com que a Cremer na crise pós Real mudasse sua estratégia de canal.
2) Qual era o papel estratégico dos representantes e distribuidores para a Cremer ? Por que esse canal se tornou ineficiente ?
A Cremer adotava um padrão tradicional de funcionamento onde ela se encarregava de produzir e seus distribuidores e representantes comerciais se preocupavam em vender e distribuir . Com essa estratégia a Cremer sempre se manteve distante de seu consumidor final.Alem de se manter distante a Cremer não mantinha um alinhamento com seus canais não tendo assim uma parceria com o mesmo objetivo final.
Após o plano Real a Cremer entrou em uma grande crise financeira, as vendas caíram e a empresa