Caso Black Fly (Harvard Business School)

Caso Black Fly
Black Fly é uma companhia que produz vodka coolers “premium” (ou “refrescos de vodka”) na província de Ontario, Canadá. A empresa, que tem uma forte identidade canadense, está conectada ao LCBO (Liquor Control Board of Ontario), detentora de grande parte do mercado de bebidas na província.
O primeiro produto da marca foi recebido extremamente bem pelo mercado de Ontario, devido aos seus diferenciais (como embalagem de plástico, mais conteúdo na garrafa, ingredientes frescos, sabor menos doce etc.) e suas vendas só aumentavam. Com menos de um ano de existência, as vendas subiam de maneira estável e já havia desbancado alguns concorrentes nacionais.
Ao se depararem com tal situação, Rob e Cathy Kelly, os criadores da empresa, acharam uma boa ideia investir na produção de um segundo produto. A princípio, a ideia era criar um novo sabor de cooler, para que os clientes tivessem uma outra opção da mesma marca e não tivessem que recorrer aos concorrentes (como Smirnoff Ice e Mark’s Hard Lemonade).
O desenvolvimento de um segundo cooler traria benefícios econômicos de produção de escala, pois os únicos gasto necessários seriam aqueles com desenvolvimento e merchandising, já que as máquinas utilizadas seriam as mesmas. No entanto, um segundo sabor poderia dividir as vendas entre os produtos ao invés de aumentar o market share, o que seria prejudicial.
Buscando uma outra solução que não dividisse as vendas, os Kelly tiveram a ideia de introduzir um produto completamente novo e inovador no mercado, que atingiria uma nova gama de consumidores, supriria as necessidades do mercado, aumentaria a percepção à marca e por fim aumentaria o market share. Tal produto seria uma bebida “pronta para congelamento”, vendida em estado líquido e congelada em casa, pelos próprios consumidores.
Parecia ser uma boa ideia, mas também tinha seus “contras”: por ser um produto congelado, sua venda seria sazonal, consumido majoritariamente na primavera e verão. Além disso, os