Caso avon

Atenção: Respondam as questões utilizando os termos técnicos estudados na disciplina, o caso não é apenas interpretação de texto, mas uma relação teoria e prática.

Caso – VENDAS NA PRÁTICA

“Não existe um jeito certo ou único de levar um produto até o cliente”, este é o pensamento de todos na Avon. De mala direta a catálogos, passando por pontos de venda tradicionais e internet, há sempre uma maneira que mais se adapta a determinado produto ou serviço. Entender essa dinâmica e participar dela é fundamental para todo gestor de vendas, e por que não dizer, também os vendedores. Se alguma empresa conhece as dificuldades de levar o produto para todo e qualquer lugar no Brasil, é a Avon. Suas representantes estão presentes em todas as cidades, driblando obstáculos de acesso, vendendo perfumes em cidades cercadas de mato e rios por todos os lados. “A maior rede de distribuição do país é hoje a Avon”, diz Eduardo Ribeiro, vice-presidente de vendas da marca: “em qualquer lugar onde tiver gente, a Avon estará presente”. A empresa, afirma não faz muitos cálculos com relação ao número de representantes. Mas, ressalta que o objetivo é ter em cada lar brasileiro, um produto Avon, e para isso, é claro, é preciso ter representantes nos lugares mais longínquos. Essa maneira de distribuição, através de representantes da marca, garante uma vantagem competitiva. São mais de 800 mil representantes, ou seja, a maior força de vendas do mundo. Centros de distribuição espalhados pelo Brasil, transportes rodoviários, aviões e barcos ou o que for preciso é utilizado para que o produto chegue a casa da revendedora. Outro fator importante considerado é a questão da comunicação, já que com tanta gente envolvida no processo, precisa haver uma clareza no processo de comunicação evitando efeitos contrários aos desejados pela empresa, exemplo disso são as tradicionais reuniões Avon, feitas com revendedoras de cada região. Propaganda também é outro aspecto valorizado, já que as