Cases Internacionais _ IMportação

TRATAMENTO DE OBJEÇÕES
EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Introdução
A atividade de vendas em mercados internacionais, do ponto de vista de empresas brasileiras ou fabricantes estrangeiros que produzem neste país, exige esforços adicionais.
Em geral, o conhecimento a respeito do Brasil e suas potencialidades é bastante baixo, restringindo-se, muitas vezes, ao futebol, carnaval, favela e Amazônia. Esse fato demanda por parte dos assim chamados “traders” um esforço adicional, no sentido de vender o país, a indústria, a empresa e finalmente o produto, ou seja, faz-se necessário todo um esforço de contextualização e demonstração da capacidade e seriedade da empresa em atender a demandas externas.
Adicionalmente a isso, temos que considerar que devido às características protecionistas do mercado brasileiro, historicamente falando, frequentemente escutamos relatos por parte de clientes sobre experiências desastrosas com fornecedores brasileiros.
O país não é reconhecido como sério, existem problemas de qualidade associados ao produto e ao serviço de entrega e, devido às diversas oscilações do mercado e do dólar, os clientes queixam-se do chamado efeito torneira. Ou seja, quando o mercado interno está ruim fazemos qualquer coisa para exportar, mas quando aquece os clientes externos são os primeiros a serem sacrificados e a regularidade dos fornecimentos é interrompida.
O esforço de vendas passa a ser redobrado, exigindo muita atenção e empenho na fase de pré-venda e forte acompanhamento da pós-venda. A negociação, ou a venda propriamente dita, poderá ter um custo adicional pela expectativa de risco, caso uma relação de confiança não possa ser estabelecida. O cliente, para se arriscar a importar do Brasil, solicitará preços abaixo da média da indústria de mercados mais confiáveis – a isso denominamos o custo do amadorismo e do imediatismo no desenvolvimento de negócio no exterior.
O presente case relata uma negociação internacional entre um fabricante