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DISTRIBUINDO AUTOPEÇAS NO MERCADO NORTE-AMERICANO

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DISTRIBUINDO AUTOPEÇAS NO MERCADO NORTE-AMERICANO

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. 2008

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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. O caso envolve decisões sobre o modo de entrada para distribuição de autopeças no mercado norte-americano.

PALAVRAS-CHAVE
Vendas, negócios internacionais, exportação, estratégias comerciais, distribuição, canais de marketing, modos de entrada em mercados externos.

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Introdução
A DBL é uma fabricante de lonas de freios para ônibus e caminhões; trata-se de uma empresa de médio porte, fundada por engenheiros oriundos de uma multinacional do ramo, que decidiram focar um segmento de mercado (carretas, ônibus e caminhões, ou seja, veículos pesados). Os produtos demandados necessitariam de maior tecnologia e volumes médios, propiciando que a empresa se posicionasse com enfoque em diferenciação e oferecendo a melhor relação custo benefício – com capacidade de investimento reduzida e lotes de produção iniciais pequenos. Essa foi considerada uma estratégia possível. A empresa iniciou suas atividades nos anos 80 e, de forma paulatina, ampliou sua atuação no mercado nacional. Basicamente, vendia por meio de representantes e distribuidores, focando inicialmente o mercado de reposição. Essa estratégia de canal foi utilizada também na internacionalização da empresa que, a partir da segunda metade dos anos 90, buscou incrementar seu faturamento com operações no exterior. Cansada dos altos e