Case tramontina

A Tramontina está fazendo da observação profunda dos mercados um atalho para aumentar suas exportações. A empresa, sediada na cidade gaúcha de Carlos Barbosa, vem se tornando um excepcional exemplo de como ultrapassar fronteiras. Atualmente vende um terço de sua produção para o exterior. Clóvis Tramontina se empolga ao falar dos resultados da empresa. Não é pra menos: o crescimento das vendas foi de 17% em 2011 e a receita bruta chegou a R$ 2,8 bilhões. Números que só reforçam o otimismo para 2012, quando a empresa busca um crescimento de 15% e um faturamento superior a R$ 2,3 bilhões.

Para ajudá-la na conquista de mercados internacionais tão diferentes como Estados Unidos e Índia, a empresas mantém 15 traders, funcionários cuja maior responsabilidade é estreitar o relacionamento com os clientes externos e viajar em busca de oportunidades. No ano passado, eles fizeram 112 viagens para 72 países -- uma média de uma viagem a cada três dias. A meta é visitar duas vezes por ano cada um dos 101 países para os quais a Tramontina exporta, apesar de 20 deles serem responsáveis por 80% das vendas internacionais. As percepções de mercado, o conhecimento adquirido e os relacionamentos forjados por esse grupo de traders talvez sejam hoje a principal vantagem da empresa na conquista de clientes internacionais.
A diversidade é uma vantagem que a empresa costuma explorar. Com um portfólio de 12 000 itens, que vai de facas e talheres a pias de aço, cadeiras e mesas de plástico, a Tramontina pode, em tese, vender para qualquer mercado. "A variedade nos dá alternativas", diz Scomazzon. "É questão de investigar quem precisa de quê." Cada uma das dez fábricas da empresa funciona como se fosse um negócio independente, especializado numa linha de produtos. Cada trader, por sua vez, é ligado a uma das fábricas, e, portanto, responde por uma linha específica.
Tramontina em qualquer ponto do país em, no máximo, 48 horas. Graças a essa estrutura, a empresa se transformou num dos