Case Empresas

Páginas: 6 (1251 palavras) Publicado: 26 de novembro de 2014
Trabalho Grupo 8 Distribuidora em Santa Catarina
Ana Paula das Graças, José Soares Moreno, Simone Cristina, Iomar Bonfim, Tatiane Cristina, Altair Junior

VALOR: 40 PONTOS.
ESTUDO DE CASO.

A empresa XYZ, situada na região das serra gaúcha, é produtora de espumante de alta qualidade. Sua produção está voltada para o mercado interno – 70% e para o mercado externo – 30%.
Sua produção é deespumantes brancas e rosé, vinhos tinto e branco. As notas dadas pelos enólogos internacionais estão acima de 91, considerada alta e conferindo ao produto destaque pela excelência na produção.
O produto é sazonal e depende da boa safra de uvas brancas e tintas para a produção de uma boa bebida. Por sua vez a boa safra dependerá das condições climáticas da região, as condições de acidez do solo edemais nutrientes que darão por sua vez o terrois esperado pelo enólogo da XYZ.
A XYZ está preocupada com o seu volume de vendas, que há 06 meses permanece estacionário.
Recentemente contratou mais dois enólogos internacionais, 01 da Argentina e outro da Espanha para auxiliar na formação e produção dos vinhedos até chegar ao produto final.
Outros técnicos agrícolas também foram contratados,assim como investiram em um laboratório próprio para análise de terra, uvas, e produto final.
A empresa atende a toda região sul do Brasil e também as praças de Rio de Janeiro e São Paulo no que tange às vendas nacionais. Para o mercado internacional atende aos seguintes países: Portugal, Espanha e Alemanha.
Seus vendedores, que atendem ao pequeno varejo (bares, restaurantes, hotéis e pousadas depequeno porte) fazem de 2 a 3 visitas por dia e alegam que não conseguem visitar mais devido as seguintes situações:
Burocracia de preencher pedidos de venda que os obriga a retornar até ao escritório central ou escritório regional para remetê-los à matriz; a matriz (vinícola XYZ) recebe os pedidos para verificação de produção e estoque;
Territórios com longos deslocamentos;
Concorrência doespumante XYZ com marcas nacionais e importadas;
Desconhecimento da qualidade do produto destes concorrentes por parte da força de vendas, impossibilitando-os de fazerem comparações adequadas ou até mesmo degustações;
Preços praticados pela concorrência – mais barato que o preço da XYZ.

Outra questão apontada pela gerência foi em relação aos distribuidores nas regiões do estado do Paraná, SãoPaula e Rio de Janeiro. Os problemas apontados são:
Não entendimento, por parte dos distribuidores, sobre a qualidade dos espumantes produzidos pela vinícola XYZ;
Despreparo dos vendedores do distribuidor para trabalhar com produtos de alta qualidade;
Sistemas de informação não integrados aos da XYZ impossibilitando o conhecimento da clientela pelas duas partes – distribuidor e produtor;
Trabalhambasicamente preço;
Os gerentes de venda ainda estão preocupados com as constantes reclamações quanto a entrega dos produtos, a comunicação da empresa para os clientes com relação as essas entregas (atrasos), comunicação com os distribuidores e equipes de campo.
As últimas avaliações de desempenho não foram consideradas satisfatórias nos quesitos qualitativos e quantitativos, provocando umturn over relativamente alto.
Por outro lado, a equipe de vendas reclama com relação a treinamento, desenvolvimento, informações sobre os produtos, política de benefícios adequada, incluindo salário fixo + comissões.
Recentemente a diretoria executiva promoveu uma ação mercadológica que consistia nas seguintes premissas:
Campanha publicitária, apresentando os benefícios e a qualidade dos produtosda vinícola XYZ, em jornais de grande circulação e revistas (veja e exame);
Redução no preço em 5%;
Tal campanha não surtiu os efeitos esperados e, as vendas permaneceram nos mesmos patamares.
Foi então contratado um novo diretor de marketing e vendas. Foi selecionado um jovem talento, com formação em Gestão pela UNATEC, MBA em Planejamento Estratégico de Marketing e que acabava de retornar...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Case de uma empresa
  • CASE Empresa Whirlpool
  • Case empresa mher
  • Case falência e recuperação de empresa
  • Estratégia de empresas
  • Case Empresa Estrelas
  • case de sucessa da empresa Deloitte
  • case de sucessa da empresa Deloitte

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!