Características da negociação

Páginas: 3 (553 palavras) Publicado: 24 de maio de 2011
O conceito e as características da negociação
O termo negociação deve ser analisado dentro de um contexto sistêmico, analisando os benefícios provocados, as relaçõesinter-pessoais, os pontos em comum, os interesses a serem tratados e, muitos outros itens, contudo, inseridos dentro de uma abordagem sistêmica.
A negociação é um conceito em contínua formação que estáamplamente relacionada à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história.
No passado o negociador buscavaresultados satisfatórios o mais rápido possível, e nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro, para que, a médio e longo prazo, atinja-se os benefícios para todos osenvolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001), o que seria o ganha – ganha.
Nas negociações deve-se priorizar a abordagem sistêmica sob a metodologia evolutiva, composta por vários fatores, como asentradas (estímulos), todo o andamento da negociação (processamento) e as saídas (resultados), essas características fazem parte do processo da negociação e, vale ressaltar que uma entrada positivacontribui para que a saída seja positiva.
São as várias definições existentes tentando conceituar a negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma empresa. Segundo Fisher e Ury (1985) a negociação é um processo decomunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.
Já Steele (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto noqual o acordo pode ser obtido.
Na visão de Barzeman e Niale (1918) negociar racionalmente significa tomar melhores decisões para aumentar seus interesses.

O processo e as variáveis básicas da...
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