Capitalismo

Características e habilidades do recrutamento e seleção da equipe de vendas

O recrutamento de pessoas para uma vaga tem como objetivo atrair o maior número de candidatos com o perfil desejado para o cargo que se deseja preencher. Já a seleção, tem como foco a escolha da pessoa que alcance os critérios de seleção para a ocupação da vaga (CHIAVENATO, 1999). De acordo com Franco (2002), é de fundamental importância para a empresa que esse processo leve em consideração a cultura e o ambiente da empresa, identificando os setores e as necessidades de cada ambiente. Pois, conforme este autor, o recrutamento e seleção é uma das áreas estratégicas da empresa, já que “o fornecimento dos talentos necessários para a sobrevivência e o crescimento da empresa” (FRANCO, p. 21, 2002).
Para a contratação na área de vendas, Las Casas (2009) cita três passos para a contratação. O primeiro envolve a “Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas” (LAS CASAS, p. 99, 2002), esse processo envolve a definição sobre a estrutura da força de vendas, bem como a análise do segmento visado; o segundo passo é intitulado de “Estabelecimento de diretrizes para a contratação” (LAS CASAS, p. 100, 2002), envolve a elaboração do perfil e da descrição do cargo; por último, o autor destaca a “Obtenção de número suficiente de candidatos, para, posteriormente, selecionar aqueles que mais se enquadrem nas características determinadas” (LAS CASAS, p. 100, 2002) que se refere à escolha das fontes de recrutamento e, por fim, a seleção daquele candidato considerado mais apto.
Cobra (1994) elaborou um quadro com o perfil desejado para a função do vendedor. Este quadro está dividido em quatro partes: 1. Fatores quantitativos, que envolvem a idade, o nível escolar, a experiência na função, qualificações especiais, disponibilidade para viagens entre outros. 2. Características, se referem a características pessoais de comportamento, como por exemplo: estabilidade, perseverança, honestidade, liderança, etc.