Capacidade de lidar com diferentes w tecnica de negociacao

Weltanschauung (W) é composta por duas palavras alemãs: Welt = mundo e Anschauung = concepção, percepção, intuição, Weltanschauung tem dois termos significativos “percepção de visão” e “visão de mundo”.
A importância do conhecimento das características dos negociadores no processo de negociação é evidente. Os traços de personalidade afetam o comportamento das pessoas em suas interações do dia-a-dia. Dessa forma, é fácil perceber que há relação entre as características psicológicas dos negociadores e o processo de negociação. Entretanto, deve-se tomar cuidado ao analisar o tipo psicológico alheio. Muito se fala do poder preditivo comportamental contido nas diferentes tipificações. De fato, uma série de manuais de como se comportar com determinado estilo de negociar foram propostos. Porém, o estudo aqui mostrado, sobre a questão de influência cultural, evidencia a complexidade do tema. O conceito de weltanschauungen (W) evidencia essa preocupação.

A “visão de mundo” para Hebel (1999) é construídas sobre seus valores e experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinária ou excessivamente estressante.
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.
Muukkonen (1997) define W Como um “sistema de valores” atitudes e crenças mantidas por um grupo especifico. W mostra a maneira como as pessoas vêem o ambiente e seu papel dentro dele.
Na proposta de Martinelli (2002) cita a influência da percepção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva no processo de transmissão da mensagem em uma negociação. “É necessário conhecer um