Cap

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
• O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir de uma análise dos objetos que compõe o sistema de negociação.

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PARTES DO SISTEMA
• ENTRADAS: QUE SÃO A FORÇA INICIAL ,
FORNECENDO AO SISTEMA AS NECESSIDADES
OPERACIONAIS.
• PROCESSOS: QUE TRANSFORMAM AS ENTRADAS EM
SAÍDAS.
• SAÍDAS: QUE SÃO OS RESULTADOS DAS OPERAÇÕES
DO PROCESSO OU, A RAZÃO DA EXISTÊNCIA DO
SISTEMA
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SISTEMA DE NEGOCIAÇÃO CONCEITO
• É IMPORTANTE O USO DE VARÁVEIS BÁSICAS
(INFORMAÇÃO/TEMPO/PODER)
• COMUNICAÇÃO;
• BUSCA PELO ACORDO;
• RELAÇÕES DURADOURAS;
• SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES;
• SOLUÇÃO DE CONFLITOS técnicas de negociação - cap.2

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COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
FEEDBACK

Diferenças Individuais
Valores pessoais
Interesses Comuns
Relacionamentos

- Conquista de Pessoas
- Concessões
- Satisfação/necessidade
- Decisão Conjunta

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NEGOCIAÇÃO

ENTRADA

SAÍDA

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NEGOCIAÇÃO
Participação no processo *Acordo
Informações e poder
*Solução de conflito
Comunicação bilateral *Benefícios do conflito
Barganha
*Benefícios duradouros
Flexibilidade
*Visão estratégica

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VISÃO SISTÊMICA DE NEGOCIAÇÃO GANHAGANHA
• O negociador deverá seguir alguns passos, que poderão ser mapeados mentalmente, antes do início do processo:
• Verificar o ambiente em que está;
• Visualizar os objetivos do processo;
• Identificar as entradas do processo;
• Administrar o sistema

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O processo de negociação sob um enfoque diferente •
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•
•
•

ENTRADAS NEGATIVAS
Diferenças individuais e valores pessoais;
Conflitos;
Manutenção do poder e da informação;
Ausência de participação;
Limites rígidos;

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SAÍDAS NEGATIVAS
• As prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha-perde