Canal de distribuição

Páginas: 14 (3453 palavras) Publicado: 24 de março de 2012
CONFLITO DE CANAL
O CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE

Caso preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS.
2007

Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em
qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM.

www.espm.br/centraldecases | centraldecases@espm.br
(11) 5085-4625

RESUMO

Opresente relato está baseado em um caso real envolvendo um conflito entre um fabricante brasileiro
de embalagens térmicas e seu distribuidor Argentino. O desempenho estava aquém do esperado pelo
fabricante que necessitava reformular sua operação neste mercado, encontrando forte oposição do
distribuidor que se considerava exclusivo.

PALAVRAS-CHAVE
Distribuição, negócios internacionais,exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas,
canais de marketing internacional.

www.espm.br/centralde cases | centraldecases@espm.br 2

1. INTRODUÇÃO

ANTECEDENTES

As relações comerciais são boas enquanto as partes

A empresa de embalagens térmicas, que chamaremos

envolvidas estão satisfeitas com os resultados obtidos.

de EP Térmicos, é um fabricante tradicional destesNo entanto, relações comerciais são dinâmicas, evoluem

produtos no sul do país, operando em todo o território

ou não com o tempo, são afetadas por condições

nacional e no MERCOSUL. Por embalagens térmicas

ambientais diversas, bem como pelas limitações

entendem-se garrafas, potes, caixas que possam

internas inerentes às partes que transacionam. Dentre

conservar a temperaturade alimentos e líquidos por

as condições externas podem ser citados fatores

determinado tempo. Essa empresa, avessa a riscos,

econômicos como juros, inflação, poder aquisitivo da

operava no MERCOSUL com um distribuidor em cada

população, agressividade da concorrência, tamanho do

país, vendendo na condição EXW, com pagamentos

mercado, etc. No que se refere aos fatoresinternos,

efetuados ou antecipadamente, ou com carta de

dentre outros, pode-se citar a rotatividade das pessoas,

crédito, ou seja, não havia risco de inadimplência. Tal

a capacidade de financiamento das operações, o

política comercial implicava, porém, alguns entraves

tamanho da equipe comercial, a forma de comunicação

para o canal que necessitava ou dispor de capital

e asdiferentes percepções sobre mercados, margens

de giro suficiente para bancar as operações, ou de

e participação de mercado, política comercial entre os

crédito para obtenção de cartas de crédito junto aos

gestores da organização.

bancos. Obviamente, o porte do distribuidor, devido
às condições de comercialização, mais do que o

Entende-se

por

canal

de

marketing,conforme

Coughland et al. (2002), o conjunto de empresas

mercado propriamente dito, constituía-se no maior
limitante à participação de mercado.

independentes envolvidas na disponibilização de
produtos ou serviços para o consumidor final. Para

O giro médio deste tipo de produto nas gôndolas dos

Rosembloom (2002) trata-se da contratação externa de

supermercados no MERCOSUL está emtorno do 60

empresas para a execução dos objetivos de distribuição

dias. Considerando uma semana para a confirmação

da organização. Os canais de marketing, na visão dos

da carta de crédito ou recebimento do pagamento

autores, possibilitam maior cobertura territorial, podem

antecipado, carregamento do caminhão na fábrica, seu

diminuir os custos de distribuição, pois comercializamtransporte até os clientes e o desembaraço aduaneiro,

outros produtos para os mesmos clientes, compartilham

acrescentando-se ainda o atraso dos pagamentos

riscos, facilitam a busca e obtenção dos produtos por

enfrentado pelos distribuidores em seus mercados,

parte dos consumidores ou usuários finais. No entanto,

tem-se 90 dias em média para a recuperação do

por serem...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Canais de distribuição
  • Canais de distribuição
  • Canais de distribuiçao
  • Canais de distribuição
  • Canais de distribuição
  • CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
  • Canais de distribuição
  • Canais de distribuição

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!