Canal de distribuição
3453 palavras
14 páginas
CONFLITO DE CANALO CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE
Caso preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS.
2007
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RESUMO
O presente relato está baseado em um caso real envolvendo um conflito entre um fabricante brasileiro de embalagens térmicas e seu distribuidor Argentino. O desempenho estava aquém do esperado pelo fabricante que necessitava reformular sua operação neste mercado, encontrando forte oposição do distribuidor que se considerava exclusivo.
PALAVRAS-CHAVE
Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas, canais de marketing internacional.
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1. INTRODUÇÃO
ANTECEDENTES
As relações comerciais são boas enquanto as partes
A empresa de embalagens térmicas, que chamaremos
envolvidas estão satisfeitas com os resultados obtidos.
de EP Térmicos, é um fabricante tradicional destes
No entanto, relações comerciais são dinâmicas, evoluem
produtos no sul do país, operando em todo o território
ou não com o tempo, são afetadas por condições
nacional e no MERCOSUL. Por embalagens térmicas
ambientais diversas, bem como pelas limitações
entendem-se garrafas, potes, caixas que possam
internas inerentes às partes que transacionam. Dentre
conservar a temperatura de alimentos e líquidos por
as condições externas podem ser citados fatores
determinado tempo. Essa empresa, avessa a riscos,
econômicos como juros, inflação, poder aquisitivo da
operava no MERCOSUL com um distribuidor em cada
população, agressividade da concorrência, tamanho do
país, vendendo na condição EXW, com pagamentos
mercado, etc. No que se refere aos fatores internos,