Canais de marketing

O conceito de canal

Canal de Marketing – Conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto para uso ou consumo. (Coughlan, 2002)
Nos dias atuais, o mercado cada vez mais competitivo e heterogêneo, a maior disputa acirrada por espaço nos pontos de venda e o aumento da importância do canal web na disponibilização de produtos e serviços, têm forçado os profissionais de marketing a repensarem suas estratégias de distribuição eficazes e duradouras através dos canais de marketing para conseguir um melhor relacionamento e fidelização de seus clientes. Além disso, os esses profissionais devem também considerar características como dos clientes, do produto, dos intermediários, dos concorrentes, ambientais e organizacionais para embasar suas escolhas dos canais de marketing adequados.
A partir do entendimento das necessidades dos clientes, seus motivos e decisões para escolha dos pontos de venda preferidos, é possível tomar decisões considerando os 4Cs – Consumidor, Custo, Comunicação, Conveniência.
Os principais critérios para a mudança de forma de um canal ou surgimento de outros canais são: a facilitação da busca, a discrepância de sortimento (diferenças entre oferta e demanda), a criação de rotinas de transações que minimizam custos e a redução do número de contatos.
Estratégias de distribuição:
- Distribuição Exclusiva: Um único revendedor tem direito de vender um produto dentro de uma área geográfica definida. Ex: Produtos com exclusividade e prestígio. Precificação maior.
- Distribuição Seletiva: Vários revendedores têm direito de vender um produto em determinada região. Ex: vestuário, cosméticos, aparelhos eletrônicos. Itens com oportunidade de compra comparada e com importância no pós-venda.
- Distribuição Intensiva: Produto distribuído no maior número de distribuidores possíveis. Ex: produtos de conveniência (chicletes, refrigerantes). Não tem muito controle sobre