Canais de distribuição

Páginas: 6 (1432 palavras) Publicado: 4 de novembro de 2011
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Segundo Kotler, (2000) canais de distribuição são canais de marketing e
constituem " conjuntos de organizações interdependentes, envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo".
Diversas são as opções: atacadistas, varejistas, representantes exclusivos ou não, franquias. O empresário pode optar por uma distribuiçãointensiva, ( “quando objetiva atingir o maior número de consumidores”) ; seletiva ( quando se busca trabalhar com mercados selecionados e em decorrência, com distribuidores idem) ; e exclusiva que corresponde, segundo Gobe et al (2000), à situação em que “os revendedores trabalham somente com
produtos de um determinado fabricante “
Para selecionar o tipo e número de intermediários, Dias ( in Diaset al, 2003, p.131), recomenda que sejam analisados os seguintes aspectos;
a) financeiros – levantamento de dados da “saúde financeira do possível parceiro”
b)administrativos – dados sobre instalações, pessoal, tradição do parceiro em potencial;
c) mercadológicos- “cobertura de mercado, força de vendas, esforço (investimento
promocional) , composto de produtos, serviços que oferece eposicionamento em sua área de influência”. Mas o importante é ressaltar que na verdade os distribuidores possibilitam uma cobertura que , por si só, o fabricante dificilmente : conseguiria; também por vezes apóia na prestação de assistência técnica e, enfim, possuem um nível de relacionamento com os consumidores que os produtores dificilmente poderiam ter.Do exposto, destaca-se que os
canais dedistribuição são o elo de ligação entre a empresa e seus clientes, pois na grande maioria das vezes, o cliente nunca teve acesso à fábrica do produto, mas está em contato constante com as organizações ou pessoas que o revendem.
Dentro de um canal de distribuição pode-se ter organizações atacadistas e varejistas.
Analisa-se a seguir cada uma delas.

Organizações Atacadistas
As organizaçõesatacadistas constituem os elos intermediários entre os produtores e os varejistas. Muitas vezes, para uma grande empresa, não é viável ou desejável despachar lotes pequenos para pequenos varejistas. Nesse momento, a empresa pode se valer da atividade atacadista, que, conforme definem Boone & Kurtz, (1998) “envolve as atividades de pessoas ou empresas que vendem basicamente para varejistas ououtros atacadista ou usuários
empresariais, e somente em quantidades insignificantes para os consumidores finais”. Por quantidades insignificantes deve-se entender não quantidades pequenas, mas sim quantidades tão grandes que não fariam sentido a um consumidor final.
Os principais papéis ou serviços prestados pelos atacadistas são:
Quebra de grandes lotes de fábrica em quantidades razoáveispara o varejista;
Desenvolvimento e manutenção de carteira regionalizada de clientes varejistas.
Capilarização da distribuição física

Organizações Varejistas
Segundo Kotler e Armstrong (1998), "o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal". Ou seja, o varejo é um nível dos sistemas de distribuição, nãonecessariamente o único mas necessariamente o último antes do consumidor final.
É, em suma, a última fronteira entre a empresa e a empresa e seus consumidores, onde ocorrerá o encontro final do produto ou dos serviços da empresa com seu público. O enfoque principal do presente artigo é na atividade varejista, sem entretanto desprezar as variáveis do canal que precedem a mesma. Para melhorentendimento delineiam-se abaixo as duas
principais divisões do varejo, muito embora outras subdivisões existam, sem entretanto serem foco do presente artigo.

Tipos de varejo
Kotler e Armstrong (1998) destacam a importância da classificação dos diferentes tipos de varejo ao afirmar que "o Wal Mart (N.A. grande rede de hipermercados norteamericana) é um varejista, mas os representantes da...
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