Canais de distribuição

Páginas: 5 (1002 palavras) Publicado: 10 de novembro de 2012
ARBACHE, Fernando Saba et al. Gestão de logística, distribuição e trade marketing. 2. ed. rev. e atual. Rio de Janeiro: FGV, 2006. 164 p. (Marketing) ISBN 8522504695

RESUMO: GESTÃO DE LOGÍSTICA, DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING

CAPÍTULO 4: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A decisão de compra de um bem ou serviço depende muitas vezes da disponibilidade do produto no PDV. A cadeia de suprimentos podeser vista de duas formas: antes e depois da manufatura. A logística de suprimentos é o abastecimento da matéria-prima na manufatura e, de distribuição é quando se leva o produto acabado para o varejo.
O correto dimensionamento dos canais de distribuição pode minimizar diversos problemas como: perda de venda por falta do produto ou excesso de estoque por erro no modelo de distribuição e previsãode demanda.
Um canal de distribuição bem estruturado proporciona um bom nível de serviço na disponibilidade para o mercado, possibilitando a retenção de clientes. Em muitos casos, mesmo pagando-se preço Premium, a comodidade e a certeza de achar o que se quer podem ser determinantes na decisão da compra.
Os produtos em si são considerados atributo competitivo pouco sustentável devido áconcorrência, que laçam produtos semelhantes rapidamente. O preço pode ser fator competitivo e as promoções vem tendo resultados cada vez mais inexpressivos. No entanto, um canal de distribuição bem estruturado, torna complexa a cópia pelos concorrentes, sendo barreira de entrada para os mesmos e, conseqüentemente, vantagem competitiva sustentável.

Intermediários

São empresas independentes que sãosuporte ao processo de distribuição de determinada manufatura: atacadista e varejistas.
Atacadistas tradicionais compram, assumem propriedade, armazenam produtos em grande quantidade e, posteriormente, revendem aos pequenos varejistas. Sua tarefa aos fabricantes é de: Fornecer cobertura de mercado, fazer contatos de vendas, manter estoque, processar pedidos, reunir informações de mercado eoferecer suporte aos clientes.
Para os clientes, o atacadista: garante a disponibilidade do produto, fornece serviço ao cliente, estende crédito e auxilio financeiro, oferece conveniência e sortimento, fragmenta volumes e dá suporte técnico.
Uma das características do varejo é a diversidade de produtos que ele oferece ao consumidor. O canal de distribuição para a logística é um conjunto de processosoperacionais coordenados que levam os produtos da manufatura ao PDV, para MKT e vendas, é o serviço associado ao produto.
Ao estabelecer um canal de distribuição para o seus produtos uma empresa almeja:
- garantir disponibilidade de produtos
- maximizar o potencial de vendas do produto trabalhando-o nos PDVs
- desenvolver cadeia de suprimentos integrada a participativa
Quatro funções básicasdo canal, de distribuição em relação ao consumidor final:
- indução da demanda
- satisfação da demanda
- serviços de pós-venda
- troca de informações (feedback).

Tipos de Canais

Canais Verticais = a responsabilidade sobre o produto é transferida do intermediário para um próximo, ao se repassá-lo . O varejista é o último da cadeia, sendo responsável pelas informações sobre o consumidor ea estimativa da demanda. Trabalha com estoque empurrado em cada um dos intermediários, gerando bom serviço com alto custo.
A tecnologia trouxe o SCM (supply chain management) que permite intensa troca de informações através do consumidor, para determinar melhores intermediários e fornecedores.
Através do call Center pode-se reduzir os intermediários dos canais verticais, tornando-o mais curto,pois liga a manufatura direto ao consumidor.

Canais Híbrido = distribuição realizada por mais de um parceiro, separando o processo de venda da distribuição. O relacionamento com o consumidor é feito pela empresa e , a distribuição é terceirizada. Vantagem: contato direto com o consumidor. Problema: distribuidor trabalhar com empresas concorrentes no canal vertical.

Canais Múltiplos = uso...
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