Bolachas Bom Gosto

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Apostila de Operações de Vendas

CURSO: MBA
SÉRIE: 2° SEMESTRE
TURNO: NOTURNO
CARGA HORÁRIA: 36 h.

Bibliografia Base
Santos, Edno Oliveira – Administração de Pequenas e Médias Empresas – Ed. Atlas,
2009.
Martins, Eliseu – Contabilidade de Custos – Ed. Atlas,
Kotler, P; Keller, K. – Administração de Marketing - Pearson Prentice Hall.

Material elaborado pelo Prof. José Luís G. Hernandes

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Objetivos a serem atingidos.
 Dimensionamento, estruturação e zoneamento;
 Estratégias de Operações em Vendas;
 Formação e Administração de Preços: O ambiente de negócios, estratégia competitiva e objetivos empresariais;
 Métodos de definições de preços;
 Políticas e administração de preços;
 Política de preços para novos produtos;
 Preços de serviços.

Formação de preços.

O paradigma anterior de formação de preços.
P = C + L + D (Preço é igual a Custos mais Lucro + Despesas)

Cenário atual:

Num ambiente dinâmico e altamente competitivo, os conceitos de valor relativo dos bens e serviços e de utilidades determinam o que o mercado está disposto a pagar, o que torna o preço um assunto de vital importância.
Por pequena diferença no preço, o cliente muda a sua decisão.

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O paradigma anterior precisa ser reanalisado, uma vez que no cenário atual a dinâmica sugere que o lucro depende da competitividade da empresa, e envolve o máximo estabelecido pelo que o mercado deseja pagar.

1- Dimensionamento - Estruturação - Zoneamento:

a)Os mercados não são homogêneos.
b)Uma empresa não pode atender a todos os clientes diversificados. em mercados amplos ou

c)Os consumidores diferem entre si em muitos aspectos e, em geral, podem ser agrupados segundo uma ou mais características.

A empresa precisa identificar os segmentos de mercado a que poderá atender com eficácia.
Essas decisões requerem um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica.

Às vezes, equivocadamente, os