aula3

Páginas: 7 (1681 palavras) Publicado: 22 de novembro de 2013
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Profa. Luciana Neves

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

O que é ética?

2

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 72

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Por que Ética é importante nas empresas?
1.
2.

3.

4.

Responsabilidade econômica e social
Empresas são, na essência, formadas por pessoas
Qualidade de vida na organização interfere na
produtividade
Desenvolvercompetências melhora o
posicionamento competitivo no mercado
3

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 72

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Numa negociação, a CONVERGÊNCIA só ocorre
se as partes compartilharem a mesma ética
profissional.
...ou seja...

deve haver RESPEITO À OUTRA PARTE

4

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 176 e 78

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

A Ética está relacionada às leis?
Aética está relacionada ao ganha-perde?
Omitir informações é ser anti-ético?

5

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 181

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
O que é negociar com ética? (Moreira, 1999)
1.

Usar apenas dados e fatos verdadeiros.

2.

Não omitir dados e fatos relevantes para a decisão
da compra.

3.

Não subornar para obter a decisão de compra da
outra parte.
6

PLT –Técnicas de Negociação – pág. 181

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Onde falta ética? (Zajdsznajder, 2001)
1.

Com clientes: mentir sobre produtos.

2.

Com empregados: discriminação, invasão de
privacidade, perseguição dos que apontam problemas

3.

Com empregadores: deslealdade.

4.

Com concorrentes: dumping, cartelização

7

ENVOLVIMENTO

DE UMA
TERCEIRA PARTE NO CONFLITO PLT – Técnicas de Negociação – pág. 193

ENVOLVENDO UMA TERCEIRA

PARTE NO

Capa
da Obra

CONFLITO

o O envolvimento de mais de duas partes numa
negociação;
o Tende-se, com frequência, a considerar os interesses
de dois lados no resultado da negociação;
o Os interesse diretos e os indiretos;
o A busca, das partes envolvidas na negociação, por
uma solução mais adequada para oconflito;
o A negociação entre as partes com foco numa solução
integrativa e não distributiva;
o A distorção da realidade da negociação;
o A opção dos negociadores por chamar uma terceira
pessoa, imparcial, não envolvida no processo;

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 194

ENVOLVENDO UMA TERCEIRA

PARTE NO

CONFLITO
Formas de envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito:Nível de controle da terceira parte sobre o resultado

ALTO

ALTO

Nível de controle
da terceira parte
sobre o processo

BAIXO

Fonte: Lewicki, 1994,
p. 352

BAIXO

Inquisição

Mediação

Arbitragem

Negociação

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 196

DIFERENTES

VISÕES SOBRE MEDIAÇÃO E

ARBITRAGEM

o Mediação
o O interesse crescente, especialmente porjuristas, na
mediação como forma de solução de conflitos;
o Definição:
o A mediação pode ser definida como uma técnica
de resolução de conflitos, não adversarial, que,
sem imposições de sentenças ou laudos e com um
profissional devidamente formado, auxilia as
partes a acharem seus verdadeiros interesses e a
preservá-los em um acordo criativo em que as
duas partes ganham.

PLT – Técnicas deNegociação – pág. 199

DIFERENTES

VISÕES SOBRE MEDIAÇÃO E

Capa
da Obra

ARBITRAGEM
A estrutura utilizada no processo de negociação pela Câmara
de Arbitragem Européia (CAE):
o As partes (ou apenas uma delas) apresentam
requerimento à Câmara, informando a situação ou o
impasse;
o Na fase de premediação, verifica-se a veracidade e a
real necessidade de intervenção da Câmara para asolução do impasse;
o Confirmada a existência do conflito, a Câmara
apresenta o rol de mediadores para que as partes
escolham livremente. Caso não haja acordo, o
presidente da Câmara indica o mediador;
o A seguir, é feito o termo de mediação, elaborado em
conjunto pelo mediador e pelas partes, contendo
cronograma e local das reuniões, bem como definindo
outros aspectos de mediação;...
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