Aula negociação

Páginas: 10 (2293 palavras) Publicado: 3 de abril de 2011
1. Conceitos de Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicaçãobilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001),a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto,houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

1.2 Etapas de uma negociaçãoFisher e Ury (1985) chamam esse método de negociação baseada em princípios e segundo eles, as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes (que são: separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses; Buscar alternativas de ganho múltiplo e Encontrar critérios objetivos), desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento emque se chega a um acordo. Esse período pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão.
Análise – Nessa fase tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-as e ponderando-se sobre elas. Deve-se, então, separar o problema das questões pessoais, identificar os interesses das partes envolvidas, selecionar as possíveis opções já encontradas e, finalmente,identificar os critérios objetivos para se buscar o acordo.
Planejamento – Neste estágio, procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos. Assim, verifica-se de que modo se pode lidar com os problemas das pessoas; quais os interesses mais importantes a serem atendidos; que objetivos são efetivamente realistas para serem buscados; como gerar opçõesadicionais, bem como de que forma definir critérios objetivos para depois se poder decidir sobre eles.
Discussão - Fase no qual as partes comunicam-se entre si para tentar atingir um acordo, novamente os mesmos quatro elementos são os mais adequados. Segundo Fisher e Ury, as diferenças de percepção, os sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem ser reconhecidos eabordados. Cada um dos lados deve chegar a compreender os interesses do outro.

1.3 Variáveis básicas de negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998).
No entanto, em qualquer situação, haverá trêsvariáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme...
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