Aula 4
1620 palavras
7 páginas
Negociação: conceitos e aplicações práticasDante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da Negociação
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
•
A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas; •
O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos;
•
A negociação e os mecanismos alternativos;
•
O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos; •
A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.
Capa da Obra
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
Capa da Obra
O papel da variável poder no processo de negociação •
O envolvimento da variável poder em qualquer situação de negociação; •
A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade que envolve essas variável;
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As definições de poder:
•
•
É uma maneira de ir de um lugar a outro;
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É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria;
As conotações negativas do conceito de poder.
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de negociação •
De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:
•
•
Ou quando dispõem de:
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“Capacidade de provocar os resultados que desejam”;
“Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”;
As várias formas de manifestação de poder:
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É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
•
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;
Capa da Obra
Capítulo 4
As Variáveis Básicas da
Negociação
O papel da variável poder no processo de negociação •
•
É a