Aula 12
1947 palavras
8 páginas
Negociação: conceitos e aplicações práticasDante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 12
A Busca de uma Negociação Evolutiva
Segundo o Princípio de
Hierarquização de Sistemas
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
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De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais;
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O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica
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O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui:
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Entrada (forças que influenciam a negociação);
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Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas);
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Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não.
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
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A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica;
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O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta; •
O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação;
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A importância do planejamento na negociação como o quinto aspecto observado;
Capítulo 12
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra
Noções gerais da negociação evolutiva
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A importância do