ATPS

ATIVIDADES PRÁTICAS
SUPERVISIONADAS
Etapa N°1 – Passo 1
Para Steele, Murphy, Russill, os negociantes empregam cinco conceitos básicos para efetuar suas negociações: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento da negociação.
Já coerção, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou com âmbito manipulador.
Definições
Acordo – Vários pontos das propostas precisão obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.
Coerção – Muito usado por quem detêm um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.
Emoção – A emoção está intimamente ligada a todos as atividades desenvolvidas. A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa se não tiver nenhum controle.
Raciocínio lógico – Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresenta estar calcada em referências.
Steele, Murphy e Russill, colocam ainda que “ameaças inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá ser necessária em dada circunstância no futuro” .
Texto extraído da dissertação de mestrado de Carlos Alfredo Panoso. Negociação Comercial Internacional: um comparativo entre negociadores brasileiros e argentinos. Dissertação de Pós-Graduação da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (PPGA/UFRGS) Porto Alegre março de 2000.
De acordo com Junqueira, vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a