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ANEXO 2

RESUMO

Existem habilidades que caracterizam um bom negociador, destacando-se entre estas, a capacidade de tomar decisões. Algumas características são apontadas pelo texto de estudo, como a habilidade de ter calma, autocontrole nas situações de conflito, habilidade mencionada como a de filósofo. Outra habilidade caracterizada é a de psicólogo, sendo imprescindível colocar-se no lugar das pessoas, no caso dos clientes, ouvindo mais do que falando. A habilidade de ser detetive se relaciona a descobrir o máximo de informações a respeito da pessoa com a qual se está negociando, entendendo seus interesse e motivações. Na caracterização da habilidade de ser inventor se destaca a possibilidade de sugerir novas situações, identificando os pontos negativos e positivos da proposta. Na habilidade de juiz, destaca-se a capacidade de estar aberto a argumentos. De acordo com a abordagem teórica “tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles, todos temos percepções diferentes.” A habilidade de ser estrategista inclui imaginar quais são as ações que a pessoa com quem se negocia pode adotar, avaliando a influência de cada decisão. A habilidade de ser diplomata é a característica de ser amigável, de forma que as pessoas se sintam a vontade para aceitar a proposta oferecida, de forma que em uma negociação de sucesso não haja apenas um vencedor, mas sempre dois. De acordo com o professor Willian Ury, deve-se parar e ouvir, preparando-se sistematicamente, colocando-se na posição do outro, mantendo o autocontrole e tendo cuidado com as ameaças. O sucesso em uma negociação relaciona-se à preparação, tendo conhecimento sobre os objetivos a que se pretende, havendo um planejamento prévio, uma aproximação com a pessoa envolvida no processo, identificando as necessidades e anseios em questão, esclarecendo dúvidas que por ventura surjam, identificando assim sinais de compra, proposta de prazos para negócio, e por fim avaliando e