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TECNOLOGIA EM MARKETING
PROFESSORA TUTORA:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Uberlândia 2012

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Uberlândia 2012
Sumário

1. Introdução
2. Definições de negociações
3. Conceitos de negociações
4. Habilidades do negociador
5. Importância do planejamento da negociação
6. Negociação Salarial
7. Bibliografia

Introdução

Atualmente em um ambiente, turbulento e com constantes mudanças, as empresas precisam ser flexíveis, e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo.
O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.
Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado (tempos atrás) o negociador buscava resultados satisfatórios (de imediato) momentâneos; (mas hoje) atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.
A negociação é tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem, de tal maneira que o fato de alguns “terem