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ETAPA 1 – PASSO 2

Conceito de Negociação
Negociação é um processo que se busca um acordo ou seja buscar alcançar um objetivo utilizando essencialmente a palavra. É como um problema a ser resolvido por meio de um jogo aberto.
PASSO 3
Negociação é um conceito em continua formação que esta amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. (SCARE E MARTINELLI, 2001)
Negociação é um processo que se pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos participantes. (NIERENBERG, 1981)
Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.( COHEN ,1980)
Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (FISHER E URY , 1985 )
ETAPA 2
PASSO 2
Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
O processo de negociação inicia-se da seguinte forma: separar as pessoas envolvidas do problema em questão,depois concentrar-se nos interesses básicos,examinando o interesse de ambas as partes e buscar alternativas de ganhos mútuos , assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.
Segundo a teoria de (MARTINELLI 2002) , em uma negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro , que leve a novas negociações no futuro e que mantenha ou melhore o contato entre as partes envolvidas.
VARIÁVEIS BÁSICAS
Em qualquer processo de negociação haverá três variáveis básicas:TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER.
Tempo – O tempo seve ser cuidadosamente analisado , pois o tempo pode ser um fator de pressão e limitação do processo. Percebe-se que , conforme os prazos vão se esgotando , maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. (MARTINELLI E ALMEIDA ,1998)
Informação –Essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação , quanto mais informação , argumentos