Atps teoria de negociação

Definição de Negociação
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados. Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes de satisfazer as necessidades, desejos, paixões ou temores dos envolvidos, além da utilidade que podem ter para as partes. As partes devem se perguntar o que realmente é uma necessidade e quais os objetivos que guiarão a busca da convergência, em torna da qual serão estabelecidos acordos mutuamente aceitos e possíveis de implementação.
Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
 "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
 "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
 "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
 "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
 "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
 "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um