Atps tecnicas de negociação

FACULDADE ANHANGUERA

Técnicas de Negociação
ATPS

Logística -1° Semestre
Disciplina:
Bruno Luiz Silva
1590856458
Daniela Mariano Santos de Arruda 1587929104
Dione da Silva Fernandes
9930031517
Luiz Henrique Cavalcante
1577642550
Nilson Barreto
1299111459
Tiago Araujo de Souza
5211961032

ETAPA 1

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Segundo Daniel Godri Jr, na palestra “A arte de negociar” ministrada via youtube (2008), negociar não envolve apenas investimentos financeiros, pode-se negociar tempo ou ideias, por exemplo. Ainda sugere como negociação eficaz algumas dicas tais como: separar as pessoas dos problemas; concentrar-se apenas no interesse da empresa e não em interesses pessoais; investir nas negociações: ganha x ganha; insistir em critérios objetivos e não subjetivos e; ter sempre alternativas tanto para comprar quanto para vender. Partindo deste pressuposto, destacamos alguns conceitos: o acordo, a barganha, a coerção, emoção e raciocínio lógico. Tais conceitos, baseados na obra de Steele, Murphy e Russil (1991)

os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou
“manipulatórios”. STEELE, MURPHY e RUSSIL (1991, p. 6)

Os autores destacam pontos nos quais favorecem o entendimento durante a negociação. O acordo parte das propostas determinadas nas quais baseiam-se o aceite. A barganha é o ato de obter concessões das partes envolvidas. A coerção é a busca por um acordo forçado, usada por quem obtém um relativo poder sobre o outro interessado. A emoção está intimamente ligada com todas as partes envolvidas, pode ser usada de forma positiva (racional e controlada) ou negativa
(sem nenhum controle). O raciocínio lógico possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em