Atps tecnicas de negociação

Etapa 1
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação


Relatório da Disciplina de Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS) sob a Orientação da Professora: |

Campinas, 19 de Março de 2012 DIFERENTES CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Quando se pensa em negociação pode-se pensar em diferentes aspectos, desde as mais simples e tradicionais, como a visão de COHEN (1980) voltada para a questão do uso da informação e do poder focada num relacionamento que levam as negociações do tipo "ganha-perde"até chegar nas definições mais amplas e preocupadas com o relacionamento dos envolvidos no processo e com a busca do "ganha-ganha".
Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem deseja alguma coisa (Cohen 1980).
A definição citada mostra o desejo de negociar com as pessoas visando algum interesse pessoal onde o autor cita a conquista das pessoas no sentido de levar vantagem sobre a outra parte.
O interesse de conduzira negociação para um rumo que proporcione ganho ou vantagens específicas neste caso estaria encaminhando-se para a negociação ganha-perde. NIERENBERG (1981) esse autor afirma que negociação é um ramo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios para os participantes.
Esse autor afirma que nada poderia ser tão simples ou tão amplo no escopo quanto negociação todo desejo que demanda satisfação e todo objetivo para ser atingido é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação.
Nierenberg também afirma que a negociação depende da comunicação. Nesse sentido a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.
LEWICHI ET AL (1996) pensa em negociação num ponto de vista estratégico nas negociações exige uma série de análise do planejamento das negociações . Esses passos são importantes para identificar as questões estratégicas básicas com metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, resultados desejados e impactos esperados