Atps tecnicas de negociação

Páginas: 7 (1532 palavras) Publicado: 4 de junho de 2012
Faculdade Anhanguera de Ananindeua



Curso de Administração














RESUMO CAPÍTULO 5 - PLT - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO




Disciplina ministrada pela Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz da disciplina de Técnicas de Negociação.









As habilidades essenciais dos negociadores


Identificando ashabilidades essenciais dos negociadores:

Nos últimos anos, o desenvolvimento acelerado dos meios de comunicação resultou na oferta abundante e acessível de informações. A “era digital”, com seus supercomputadores monitorando a sociedade, fornece aos indivíduos o sentimento de segurança e controle – em um ambiente quase infalível e sempre precioso.
Nesse contexto, tornou-se comum que a maioria daspessoas mantenha-se informado sobre os acontecimentos do mundo empresarial, tendo acesso a balanços, inovações, investimentos e escândalos. Sempre se espera que algum instrumento tecnológico, ou que a decisão de em alto executivo dotado de poderes “sobrenaturais”, redirecione as grandes corporações, e também o mundo, para uma nova ordem. No entanto, as pessoas muitas vezes se esquecem de que ocotidiano empresarial não é feito de mágicas e milagres, mas de pessoas comuns, as quais negociam constantemente o rumo da empresa e as ações a serem tomadas.
Dessa forma, o destino de todas as empresas, independentemente de seu porte ou localização geográfica, é determinado por pessoas comuns, falíveis e que possuem as limitações naturais dos seres humanos. Contudo, em ocasiões nas quais se tem aoportunidade de observar grandes empresários e executivos em ação, seja negociando, seja concedendo entrevistas ou definindo estratégias, existe a nítida impressão de que não se está lidando com pessoas comuns. A calma, a segurança e a perspicácia geralmente presentes nas ações desses indivíduos, geram um sentimento de inferioridade e incapacidade em seus observadores.
O que difere então, os grandesnegociadores das pessoas comuns? A resposta para essa pergunta pode ser talento. Mas não o talento natural, proveniente de alguma combinação genética superior, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo; assim um bom contador pode ter facilidade para cálculos matemáticos, enquanto um publicitário talvez tenha uma criatividade acentuada. De uma forma ou de outra, todos os indivíduos precisamdesenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” serão aqui denominadas habilidades.
Em diversos dicionários, a palavra habilidades aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência. Pessoas conhecidas como habilidosas certamente são as bem mais preparadas para desenvolverdeterminadas tarefas específicas.
Também nas negociações, para cada situação distinta, serão necessárias diferentes habilidades para alcançar o melhor acordo.
Contudo existem certas habilidades essenciais que com maior ou menor intensidade
(dependendo da ocasião) sempre serão fundamentais aos negociadores.
As diferentes experiências “colecionadas” com o passar dos anos são fundamentais para a formaçãodo perfil psicológico. Desse modo, negociadores experientes podem agir de maneira diferente durante um processo de negociação, mesmo que possuam as mesmas habilidades. No entanto, independentemente dos estilos distintos, na maioria das vezes será a utilização correta das habilidades que definirão o sucesso no final da negociação.
Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas,pois suas decisões envolvem constantemente grandes valores monetários – e podem definir o futuro da organização. Esses profissionais não podem “se dar ao luxo” de cometer erros banais ou de tomar decisões baseadas apenas no feeling, como boa parte das outras pessoas fazem no dia-a-dia. Conhecer e desenvolver habilidades essenciais torna-se, então imprescindível aos indivíduos que pretendem...
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