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As variáveis básicas da negociação – As habilidades essenciais dos negociadores e o planejamento da negociação - As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.
- O papel do poder no processo de negociação.
- A variável tempo na negociação.
- A variável informação no processo de negociação.
- Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
- Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.
- A importância de planejar uma negociação.
- Como planejar uma negociação.

O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos, notadamente para a competitividade entre empresas (profissional e interdependência organizacional)
Nesse contexto, o indíviduo e as organizações apresentam necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo que o processo de negociação é o mais eficiente. A negociação é um processo com mecanismos alternativos que buscam uma solução da transação ou do conflito. No entanto, é um dos processos menos conhecidos.
Devemos analisar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando suas variáveis básicas, quais sejam, poder, tempo e informação.
A variável poder, definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotação negativa para algumas pessoas, já que frequentemente essa variável é utilizada de modo “manipulativo, coercitivo e dominador”. Contudo, P. Stark (1999) defende que a maneira mais adequada é compreender essa variável como sendo a “habilidade de influenciar pessoas ou situações”, sem necessariamente ser boa ou ruim.
A variável tempo pode ser resumida como o período durante o qual o processo de negociação acontece. Trata-se de outra variável básica. Cohen (1980) defende que a maneira como se percebe e se utiliza o tempo é um fator importante para que uma negociação seja de sucesso ou não. Ao chegar muito adiantado para uma reunião de negócios, pode-se passar uma mensagem de