ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS CURSOS DE 1ª SÉRIE

Como arrancar o sim do outro lado
Você é um bom negociador? Se não é, prepare-se. As empresas querem executivos que dominem o jogo duro das negociações
Maria Tereza Gomes, de

O executivo polivante, capaz de vender, comprar, administrar, ser líder, tocar um negócio, tem sido cada vez mais valorizado nas empresas. Mesmo tudo isso, porém, pode ainda não ser suficiente. Cada vez mais, nestes tempos de corpo-a-corpo com o mercado, as empresas andam de olho em profissionais com uma outra habilidade: a de negociar bem. Não importa se é com cliente, com fornecedor, com funcionários, com o chefe, com bancos. Ou em operações mais complexas, como as de aquisições, fusões ou vendas de empresas. Aí, o limite entre o sucesso e o fracasso pode ser a diferença entre ganhos e perdas na casa dos milhões de dólares. "Os negociadores de sucesso estão sendo procurados tanto quanto os líderes", diz José Augusto Minarelli, da Lens & Minarelli, consultoria de aconselhamento profissional e outplacement, de São Paulo. O que faz do executivo um negociador de sucesso, daqueles que saem das reuniões com um sim a seu favor? Eis alguns itens que não podem faltar nessa receita:
Ele tem em mente quais são seus objetivos e não se desvia deles.
Sabe tudo, tudo mesmo, sobre o assunto, a empresa, o negócio e quem se sentará à sua frente na mesa de negociação.
Sabe a hora de levantar-se e adiar os trabalhos. Ou de pressionar para obter o sim.
Tem a habilidade para demonstrar que naquele negócio os dois lados ganham. A estratégia é conhecida como "win-win", ou ganha-ganha, pelos negociadores americanos.
Nunca é previsível. O bom negociador varia o estilo, a abordagem e a velocidade da negociação.
Sabe manter sigilo. Se for preciso não conta nem para a esposa ou para o marido.
Sempre mantém uma porta de saída honrosa, para não sufocar o outro lado.
Inicia a negociação com alternativas. Caso não dê certo a primeira, oferece uma segunda ou terceira opção.
Nessa receita, o talento e o charme