As variáveis básicas da negociação

O Processo de Negociação
As variáveis básicas da negociação
Definição do processo de negociação com o sistema de transformação.

SISTEMA É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática e administração.
*Sistema - vem do Grego que significa = “combinar”, “formar um conjunto” ou “ajustar”.

Variáveis
• Uso da informação
• Uso do tempo
• Uso do poder
• Importância da comunicação
• Busca pelo acordo
• Procura das relações duradouras
• Satisfação de necessidade
• Solução de conflitos.
Negociação: soma desses aspectos (variáveis).
Conforme o tipo de negociação, um dos aspectos será mais ou menos relevantes.
Definição: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizado a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. (Martinelli e Ghisi, 2006, p.41).
Entrada – fornece ao sistema ou necessidades operacionais.
Processos – transformam os impulsos em resultados.
Saídas – resultados das operações dos processos → razão da existência dos sistemas.

Entradas → Estímulos → Influências = Inputs
Significado: inicio do processo.
Diferenças individuais: particularidade dos negociadores.
Valores pessoais: características pessoais intrínsecas do negociador.
Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores.
Relacionamento humano: troca de informações.
Participações no processo: preparação das partes → princípios e métodos ajustados ao planejamento.
Uso da informação: conhecimento prévio das partes e de seus interesses.
Uso do poder: pode favorecer a todos os negociadores ou apenas um.
Comunicação bilateral: instrumento fundamental visando a melhor conclusão do processo.
Barganha: concentração nas necessidades