as habilidades essenciais dos negociadores

Prova Técnicas de Negociação
Cap. 5 - As Habilidades Essências dos Negociadores
Habilidades relacionadas à: aptidão, capacidade, competência e inteligência
1) O que difere o negociador das pessoas comuns?
R: Talento natural ou proveniente de alguma combinação genética ou desenvolvido em longo prazo com esforço e dedicação
As visões teóricas segundo Martinelli:
Concentra-se nas idéias
Proporcionar alternativa a outra parte
Apresentar propostas concretas
Saber ouvir e falar
Colocar-se no lugar do outro
Ter consciência do que se negocia o tempo todo
Saber interpretar o comportamento das pessoas
Evitar, estruturar um relacionamento em função do acordo
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses
As Habilidades são divididas em convencionais e não convencionais
Convencionais: Uso do silêncio (para forçar a outra parte a compartilhar informações) sumarização (organização dos bens ) (para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios), confirmação dos sentimentos e emoções (para avaliar a atenção e reforçar a confiança).
Não convencionais: Mudança inesperada, dizer ou fazer algo repentinamente, sufocamento (com excesso de questões)
As ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação:
Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;
Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação;
Nunca demonstrar triunfo;
Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador:
Erro de perspectiva (ver curto, médio e longo prazo)
Erro de compreensão (cultura, religião)
Erro de utilidade (saber o que ofertar avaliar o valor) o quando o outro lado te valoriza
Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo:
Necessidade de ser simpático;
Necessidade de ser aceito e aprovado
A importância das habilidades essenciais dos negociadores:
Concentrar-se nas idéias;
Discutir