As estratégias de vendas para empreendimentos imobiliários destinados para baixa renda, com foco nos pontos de venda - o caso da construtora tenda

Páginas: 63 (15526 palavras) Publicado: 5 de abril de 2013
JULIANA BARBOSA GARBI

AS ESTRATÉGIAS DE VENDAS PARA EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS DESTINADOS PARA BAIXA RENDA, COM FOCO NOS PONTOS DE VENDA - O CASO DA CONSTRUTORA TENDA

São Paulo 2011

JULIANA BARBOSA GARBI

AS ESTRATÉGIAS DE VENDAS PARA EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS DESTINADOS PARA BAIXA RENDA, COM FOCO NOS PONTOS DE VENDA - O CASO DA CONSTRUTORA TENDA

Monografia apresentada àEscola Politécnica da Universidade de São Paulo para obtenção do Título de Especialista em Real Estate – Economia Setorial e Mercados MBA-USP.

Orientadora: Profa.Dra.Eliane Monetti

São Paulo 2011

FICHA CATALOGRÁFICA
Garbi, Juliana Barbosa As estratégias de vendas para empreendimentos imobiliários voltados para baixa renda existentes no mercado com na proposta de pontos de venda e seusinstrumentos / J. B. Garbi – 1ª edição – São Paulo, 2011.

Monografia (MBA em Economia Setorial e Mercados,com ênfase em Real Estate) – Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Programa de Educação Continuada em Engenharia.

1. Empreendimentos imobiliários 2. Mercado imobiliário 3. Marketing Imobiliário I. Universidade de São Paulo. Escola Politécnica. Programa de Educação Continuada emEngenharia II. t. 3

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RESUMO
O objetivo deste trabalho foi explorar as estratégias de vendas e marketing utilizadas por empresas incorporadoras voltadas para o mercado de habitação popular. Esta abordagem está focada na formatação dos pontos de vendas utilizados para este tipo de produto, as lojas ou stands de venda. Como resultado final da pesquisa, buscou-se identificar as vantagens edesvantagens da utilização de cada tipo de ponto de venda, para que a partir delas as empresas incorporadoras do setor possam decidir sobre qual estratégia usar em cada situação, afim de obter a melhor performance de vendas em cada um dos seus produtos. A pesquisa foi estruturada a partir da análise do cenário da habitação popular atual no Brasil, suas características gerais, a distribuição de renda nasclasses C e D, a situação do déficit habitacional, as fontes de crédito e os mecanismos de funding necessários para esta operação e o lançamento do programa Minha Casa Minha Vida, que trouxe mudanças para este cenário nos últimos anos. Na seqüência foram expostas as estratégias de marketing utilizadas no mercado de habitação popular, a partir da identificação deste público alvo, dos meios decomunicação utilizados por ele e por fim as diferentes tipologias de ponto de vendas existentes e como acontece o fluxo de vendas em cada um deles. Após colocado o cenário atual, foi realizado o estudo de caso baseado na Construtora Tenda, em uma primeira etapa a partir da criação de um protocolo estruturado, que gerou um questionário que foi aplicado a clientes a fim de identificar a eficiência ecredibilidade do ponto de venda do momento da tomada de decisão pela compra de um imóvel. A segunda etapa do estudo de caso constitui em uma análise dos dados históricos do resultado de vendas obtido nos empreendimentos da Construtora Tenda no ano de 2010. Como resultado final da pesquisa, concluiu-se que não existe um modelo de ponto de venda ideal único para vender empreendimentos de habitaçãopopular. Verificou-se que devem ser levados em conta a localização do produto e a possível localização do ponto de venda, as alternativas possíveis de construção do ponto de venda, o tipo de produto que está sendo comercializado, a velocidade de vendas esperada, conseqüentemente a necessidade de vida útil do ponto de venda, o volume de investimento para ponto de venda, a equipe de vendas necessária eo fluxo de vendas que melhor atenderá as necessidades daquele empreendimento. A partir do desenho das estratégias de cada produto, levando em

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consideração as características citadas, deverão ser analisadas as vantagens e desvantagens de cada ponto de venda e a parir dai definida sua tipologia.

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ABSTRACT
The purpose of this study is to explore the marketing and sales...
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