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ALTA GERÊNCIA

Mude a forma de persuadir
Os executivos costumam usar uma abordagem do tipo
“tamanho único” quando tentam influenciar os outros. Uma pesquisa mostra que isso é um erro. A persuasão funciona melhor quando é adaptada ao estilo de tomada de decisão do interlocutor Por Gary A. Williams e Robert B. Miller

T

odo mundo já viu este filme. Você marca uma reunião para tentar convencer seu chefe e os colegas de que sua empresa precisa fazer uma mudança importante –por exemplo, financiar um empreendimento arriscado, mas promissor. Seus argumentos são objetivos, sua lógica incontestável, seus dados à prova de bala. Duas semanas depois, surpresa: sua brilhante proposta foi engavetada. O que deu errado?
Como acontece com freqüência, você se concentrou demais no conteúdo dos argumentos e pouco na forma pela qual transmitiu seu recado. Você poderia aumentar bastante as chances de aprovação de suas propostas se adaptasse sua abordagem ao estilo do principal tomador de decisão entre os que o ouviam.
Detectamos em nossa pesquisa cinco diferentes estilos de tomada de decisões que cobrem uma ampla faixa de comportamentos e características (veja quadro na página 122). No entanto, quando tentam influenciar chefes, colegas e subordinados, as pessoas geralmente ignoram essas diferenças, utilizando uma abordagem do tipo “tamanho único”. É preciso, em vez disso, adaptar as apresentações àqueles que se procura atingir.

Sinopse
Segundo pesquisa realizada ao longo de dois anos com
1,6 mil executivos dos EUA, há basicamente cinco estilos ao tomar decisões. Portanto, se você quiser persuadir um executivo numa negociação, terá maior chance de sucesso ao se adaptar a seu estilo. Este artigo ensina como identificar o estilo e como persuadir cada um, inclusive criando uma história ilustrativa de Nolan.
Executivos “carismáticos” podem demonstrar um entusiasmo exuberante em sua reação inicial a uma nova idéia ou proposta, mas sua decisão final será