Artigo negociação

Páginas: 9 (2031 palavras) Publicado: 22 de março de 2012
Algumas considerações acerca da negociação
Não é de hoje que as abordagens da Psicologia e da Administração de Empresas vêem dialogando acerca do comportamento humano nas organizações. Visando refletir sobre o paradigma de negociações aplicado aos subsistemas de Recursos Humanos, considerando-o como uma das possibilidades de reflexões interdisciplinares entre estas ciências, o presente trabalhoobjetivou através da literatura, promover algumas possibilidades de aplicabilidade da negociação dentro de cada subsistema de RH, com o intuito de ampliar a visão dos leitores acerca de como cada profissional de RH deve ou deveria utilizar destas negociações em suas rotinas de trabalho.

Palavras Chaves: Negociação, Subsistemas de RH, Gestão de Pessoas

A negociação pode ser considerada comoparte e / ou “meio de vida” para as pessoas e para as empresas. Não precisamos ir muito longe para ver 2 ou mais pessoas negociando alguma coisa: o preço do pão na padaria, o preço da entrada de uma balada, descontos de supermercados ou de locadoras de filmes, brindes, “leve 3 e pague 2”, descontos nas escolas, e assim por diante.

Focando as negociações dentro das Organizações, em especial,no subsistema de RH, iniciaremos o artigo com as considerações de Martinelli (2003). De uma forma muito didática, o autor, aponta diferentes correntes teóricas necessários para promover à administradores uma visão geral e analítica sobre o campo das negociações empresariais.
A ter início com: A) O processo em si; B) O seu preparo; C) Suas etapas; D) Suas estratégias; E) Sua importância; F) Suasclassificações; G) Os requisitos e papéis dos “negociadores”; H) As características e I) Os tipos de negociação (empresarial, internacional, pessoal, etc.).
Acerca do 1º ponto é necessário considerarmos que os NEGOCIADORES são pessoas e por tanto, são dotados de desejos, intenções, ações, condutas, traços de personalidade, interesses, motivações, experiência de vida, cognições e demais variáveisvinculadas aos seres humanos. Foi aqui que me surgiu à primeira dúvida: como então podemos pensar em “estratégias e técnicas de negociação” se cada ser humano pode e provavelmente terá um ponto de vista diferente e interesses diferentes? Na seqüência, o autor já nos esclarece, na medida em que são apresentadas a literatura, fragmentos que argumentam e contra – argumentam alguns dos nichos citadosanteriormente. A heterogeneidade nos dá dicas de que parece não haver uma “verdade absoluta”, mas relato de técnicas que foram bem sucedidas no campo das “negociações”.

Acerca do 2º ponto básico, encontramos na lista de indicações de Martinelli (2003), 2 autores de grande importância e produção científica no campo das negociações:

Planejamento da Negociação na visão de Ficher & Ury(1985:15) Planejamento da Negociação na visão de Acuff (1993:29)
- Separar pessoas do “problema”, ou seja, não envolver questões pessoais, a não ser que fosse o ponto básico número 1 (questão a resolver);
- Concentrar-se nos reais interesses a serem atingidos;
- Buscar o maior número possível de alternativas para atingir nossos interesses;
- Encontrar critérios objetivos para solução do problema;- Identificar todas as questões envolvidas;
- Priorizar estas questões;
- Estabelecer um alcance “razoável” para o acordo;
- Desenvolver estratégias e táticas;
- Convencer o outro de que está no limite máximo do acordo;
- Satisfazê-lo (o outro) na medida do possível quanto às necessidades lógicas e emocionais;

Ou seja, as citações acima são condições essenciais para “negociar” comêxito: precisarmos negociar (que implica na consciência das necessidades), querer negociar (que leva a uma vontade firme de obter acordos corporativos) e saber negociar (acionar os meios adequados).

Entendido os dois “pontos básicos” presentes em quaisquer negociações, podemos avançar e apresentar resumidamente os demais nichos subjacentes a tais pontos:

A) Processo de Negociação:

Não...
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