Artigo MBA

ARTIGO: CRITICIDADE DO CICLO DE VENDA EM EMPRESAS DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS – O PAPEL DO
GESTOR DE NEGÓCIOS
USP RIBEIRÃO PRETO – INEPAD
MBA EM ADMINISTRAÇÃO GERAL
Autor: Rodrigo Parreiras de Lellis
Orientadora: Léia Maria Erlich Ruwer

RESUMO:
Este trabalho tem por objetivo analisar a não-existência de uma abordagem que se aproxime das condições que envolvam as atividades diárias do Gestor de Negócios, este profissional que, além de vendedor, encerra no seu dia-a-dia uma série de novas atribuições referentes a outros cargos que foram se acumulando devido à multidisciplinaridade necessária ao profissional de vendas moderno. Para tanto, vale-se do estudo de vários autores tanto de Marketing de Serviços quanto de outras áreas afins, relativo à parte destinada ao estudo da venda de serviços, onde se verifica que este profissional necessita dominar todas as técnicas de venda e negociação, o que lhe dará autoridade e segurança na hora da venda, ou seja, no momento das negociações, fechamentos de contratos e criando com isso o ambiente favorável para que se desenvolvam relações comerciais de longo prazo com seus clientes. Mas, além disso, existe todo um ciclo de venda que deve ser gerenciado por este profissional, exigindo dele uma bagagem conceitual necessária ao desempenho de funções relativas a gerencia de contas, cargo exercido normalmente por outra pessoa em empresas de outros ramos e setores de atividade.
Por ultimo, espera-se que este profissional seja um expert da sua solução. Isso quer dizer que atingir o nível de conhecimento técnico necessário a este profissional demanda enorme tempo e dedicação, transformando-o em um especialista, fazendo com que este profissional seja raro e caro, pois ele se tornou antes de tudo, um consultor. Portanto, a venda de serviços especializados envolve também uma grande dose de consultoria, pois muitas vezes a necessidade do cliente existe, mas frequentemente ele não consegue sozinho traduzi-la em algo que se reflita
posteriormente