Apostila Eliud

Campus Tatuapé
Curso de Administração - Disciplina: Relacionamento com o Cliente
1⁰ Semestre de 2015 - Professores: Eliud Anhuci e Wagner
Noite - 1⁰ Semestre - sala:

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO E IDENTIFICAÇÃO DE CLIENTES ALVO

Introdução Em uma base de dados de 135 milhões de brasileiros, as mulheres são o grupo majoritário no que se refere a alto poder de compra, bons salá­rios e ampla atividade de crédito no país;
- pesquisa do Instituto Akatu identifica que 43% dos consumidores do país fidelizam-se a empresas que se mostram ambientalmente sustentáveis;
- organização de turismo consegue criar um pacote de viagem que, ao mesmo tempo, atende aos interesses de dois grupos de clientes: os pais e os adolescen­tes formandos do ensino médio;
- a Unilever lança um extrato de tomate Knorr-Cica, na versão cremosa, para o Nordeste;
- alguns clientes da Dow Química, considerados estratégicos, têm garantia de fornecimento, mesmo que o estoque da empresa esteja baixo;
- a Comércio de Doces Lucky Ltda. produz salgadinhos diferentes para os públicos infantil e adulto, e comunica diferentemente as linhas de produto. Esses são exemplos da ação de empresas que adequam ou desenvolvem produtos e serviços a partir do olhar do cliente. Esse olhar é a base do que se denomina segmentação de mercado.

A perspectiva da segmentação de mercado representa uma reação estratégica ao declínio da abordagem dos mercados de massa, cujo apogeu se deu nas décadas de 1970 e 1980. Na ótica dos mercados de massa, as fabricantes atendiam todos os grupos de clientes que pudessem adquirir seus produtos e serviços com uma única proposta de composto de marketing. O aumento do nú­mero de ofertas concorrentes e a multiplicidade dos canais de distribuição e comunicação trazem diferentes desafios para as organizações, que precisam produzir valor superior a clientes cada vez mais exigentes e com múltiplos interesses. Mas quem são esses clientes? Onde eles estão? Será que podem ser atendidos de