Apostila de Técnicas de vendas

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TÉCNICAS DE VENDAS
Autor: Desconhecido

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O MERCADO

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

UMA BREVE HISTÓRIA DO COMÉRCIO
O MUNDO DE HOJE
O MERCADO
TIPOS DE MERCADO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
A CLIENTELA
A CONCORRÊNCIA

As entidades não vivem isoladamente. Tampouco são autônomas ou auto-suficientes. Pelo contrário, as entidades - sejam elas pessoas, grupos, organizações, sociedades, países etc. - dependem umas das outras para viver e sobreviver. Neste mundo moderno e complexo, as entidades vendem os produtos ou serviços que sabem produzir e compram os produtos e serviços que não conseguem produzir daquelas que os produzem. Daí a interdependência. As entidades dependem umas das outras para poderem satisfazer suas necessidades básicas. E dessa interdependência surge o intercâmbio. O intercâmbio decorre das trocas entre as entidades: as vendas que cada uma faz às outras. E do intercâmbio decorre o comércio. Assim, as pessoas, os grupos, as organizações, as sociedades, os países - enfim, todas as entidades sociais - dependem umas das outras para satisfazer as suas necessidades básicas. Cada entidade não é capaz de produzir todas as coisas - sejam bens ou serviços - de que necessitam. Assim, precisam obtêlas de outra entidade que as vendem e dessa interdependência surge o intercâmbio através das vendas.

1. UMA BREVE HISTÓRIA DO COMÉRCIO
O comércio é uma decorrência dessa interdependência que acabamos de ressaltar. Consiste nas trocas entre as entidades, através das quais umas vendem e outras compram bens e serviços. Essas trocas são dinâmicas, pois dependem de mecanismos de mercado, como a oferta e a procura e, principalmente, da concorrência. Esses mecanismos serão tratados logo a seguir.
O comércio remonta à pré-história da humanidade. Existe desde quando um indivíduo possuía algo que ultrapassava as suas necessidades cotidianas e que poderia vender o excedente a outro em troca de coisas de que necessitava. O simples